Фактор зрелости рынка
Заставляет уйти от ценовой борьбы.
Еще шесть-семь лет назад, в то время, когда рынок факторинга в Российской Федерации лишь формировался, а многие клиенты кроме того не слышали об данной услуге, факторы старались сделать линейку предложения максимально широкой. Они стремились охватить все сегменты, и только единицы выбирали для себя специальную стезю — к примеру, работу с фирмами среднего и малого бизнеса (МСБ).
По осведомлённости роста и меря конкуренции потенциальных клиентов охватывать все сегменты и браться за каждые сделки стало делом очень накладным, а обычно и непосильным кроме того для больших игроков. «На рынке ярко выражена тенденция к специализации: факторы осознанно отказываются от того бизнеса, что не есть для них главным, — подтверждает вице-президент, управляющий директор по факторингу Промсвязьбанка Виктор Носов. — Причем факторы соперничают между собой и в цене, и в качестве. У организаций, трудящихся с клиентами из одного сегмента, ставки приблизительно однообразны. Побеждает тот, кто может дать вправду высококлассный продукт для «собственного» сегмента».
«Мы уже в течении трех последних лет замечаем усиление специализации факторов. Оно прослеживается как в упоре на конкретные продукты, так и в работе с определенными клиентскими сегментами, регионами, особыми отраслевыми программами», — додаёт советник главного исполнительного директора банка «Петрокоммерц» Кирилл Покровский.
Сегментация — это естественный процесс для любого рынка, констатируют специалисты. Рост борьбы вынуждает факторинговые компании искать собственные рыночные ниши, где они будут ощущать себя с уверенностью и комфортно, и смогут нести добавленную цена своим клиентам. «У каждого фактора собственная неповторимая обстановка: кто-то владеет уникальной экспертизой на определенном рынке, другие компании отличает хорошее географическое покрытие в определенном регионе.
На базе всех вероятных вводных фактор выбирает стратегию и направляться ей», — говорит председатель совета директоров «ВТБ Факторинг» Антон Мусатов. Сейчас рынок возможно сегментировать по следующим основаниям: размер бизнеса компаний-клиентов (большой, средний и небольшой), отрасль (дистрибуция и производство машин, лекарств и др.), и регион присутствия. В Российской Федерации имеются примеры сегментации по всем этим основаниям.
К примеру, «ВТБ Факторинг» трудится в сегменте большого бизнеса, «Сетелем банк» — лишь на автомобильном рынке, а ФК «Дальний Восток» оперирует только в регионе присутствия. «Учитывая тренд по увеличению концентрации русском финансовой системы, я пологаю, что предстоящая специализация рынка будет идти по пути сегментации размера бизнеса клиента и отраслям, — рассуждает Антон Мусатов. — Что касается продуктовой специализации, то мы не видим громадных возможностей в данном направлении: клиенты желают решать все собственные задачи по дебиторской и задолженности по кредиту в одном месте».
управляющий и Коммерческий директор партнер «Лайф Факторинг» Евгений Родионов приводит личные аргументы обстоятельств сегментации рынка: «Первое — это перенасыщенность рынка крупнокорпоративного факторинга. Изначально рынок в Российской Федерации начал развиваться с предоставления услуги факторинга для больших клиентов, поскольку факторинговые компании и банки видели тут меньше рисков в плане выдачи финансирования».
С течением времени все большие клиенты были «поделены», и рынок превратился в «алый океан», в то время, когда с ростом борьбы маржинальность данного сегмента стала быстро понижаться. В аналогичной среде по преимуществу жизнеспособны игроки, имеющие наиболее «потенциал» и дешёвые ресурсы получать на значительных количествах бизнеса. Для некоторых факторов этот тренд был важным вызовом и вынудил постараться забрать курс на развитие среднего бизнеса и сегмента малого.
Второе — это опыт зарубежных рынков факторинга. «За границей достаточно деятельно начинается сегментация факторинга не только по размеру клиентов, но и по отрасли и специализации работы клиента. Сейчас такая специализация еще не очень сильно начинается среди русских факторов, но мы видим громадной потенциал в том, дабы начать «затачивать» факторинговые ответы не только под конкретные задачи типа тендеров, закупок и предзаказов, но и под конкретные задачи каждой отрасли клиентов», — отмечает Евгений Родионов.
Два фактора — три мнения
Но, не обращая внимания на то, что бoльшая специализация говорит о зрелости отечественного рынка, она несет в себе важные риски для факторов. «Громаднейшей опасностью, сопровождающей усиление специализации, есть концентрация рисков лишь на одном сегменте рынка. Но политика Национальной факторинговой компании (НФК) в части риск-менеджмента кроме того в пределах сегмента МСБ, где частота банкротств относительно выше, чем в других сегментоах, разрешает достигнуть нужного уровня диверсификации рисков, — поясняет коммерческий директор НФК Корнелиу Робу. — Реализуя стратегию развития в этом направлении, в апреле 2014 г. НФК заключила соглашение страхования кредитных рисков с компанией «Ойлер Гермес».
В соответствии с заключенными договоренностями, «Ойлер Гермес» снабжает страхование риска неплатежа больших дебиторов, задолженность которых уступается НФК в рамках продукта «Безрегрессный факторинг». Данное соглашение разрешает снизить уровень риска по портфелю НФК и существенно повышает денежную устойчивость факторингового оператора.
Кроме этого одним из негативных последствий сегментации есть понижение борьбы и, как следствие, увеличение ставок, что имело возможность бы привести к оттоку клиентов. Но, не обращая внимания на вынужденное поднятие ставок в среднем на 1-2% по рынку, наблюдаются приток клиентов и растущее желание снизить риски неплатежа клиентов в сложившихся экономических условиях.
«Та либо другая специализация требует разных подходов, навыков оценки рисков, опыта работы, разработок. Возможно, вероятно трудиться сходу в нескольких сегментах, но это будут совсем различные продукты с разными требованиями к дебиторам и клиентам, очень разной методикой, отличающимися трудозатратами, IT-ответами и, как следствие, стоимостью и себестоимостью конечных продуктов», — поясняет помощник главы управления факторинга «Юникредит банка» Геннадий Золкин. В случае если это не будет изначально заложено в бизнес-процессах, то, кроме прямых денежных утрат от неправильной оценки рисков кредитного характера, очень возможна реализация операционных рисков, талантливых привести как к денежным, так и к репутационным утратам.
«Оба подхода есть в праве на существование: кое-какие факторы трудятся по принципу «конвейера» в сегменте среднего и малого бизнеса. Наряду с этим любой подход подразумевает риск менеджмента и особые методы-работы», — говорит председатель совета директоров ФК «Политекс» Владимир Емельянов. Он утвержает, что специализация предполагает, что во главу угла ставятся качественные, а не количественные показатели развития бизнеса.
При «конвейерном» подходе значительно выше риск просрочек и дефолтов, поскольку нет возможности уделять большое количество внимания дебитору и каждому клиенту. Специализация предполагает более личный подход, но, само собой разумеется, настройка и «создание» неповторимого продукта для клиента занимают больше времени.
Но Евгений Родионов считает, что специализация факторов на определенном сегменте, скорее, не несет риски, а минимизирует их. В случае если сказать о применении широкого подхода, то тут именно появляются определенные риски, которые связаны с тем, что отсутствие специализации снижает возможность ориентации и персонального подхода на решение бизнес-задач клиента.
В случае если разглядывать внутренние бизнес-процессы факторов, то это также важный вызов. «Приведу пример: совокупность оценки рисков не должна быть однообразной для малого среднего и крупных клиентов бизнеса, поскольку в случае если фактор будет применять однообразный подход к оценке больших и малых фирм, то для малого предприятия пользование услугой факторинга станет значительно менее привлекательным», — поясняет Евгений Родионов. Сейчас одним из основных преимуществ факторинга для среднего и малого бизнеса есть как раз простота получения финансирования если сравнивать с кредитованием, а основное — получение последовательности сопутствующих сервисов, каковые смогут дополнительно усилить бизнес клиента, а клиенты этого сегмента самый благодарные и лояльные. Все это требует специальной «настройки» кроме этого и в компании.
Фактор неопределенности
Рынок факторинга в Российской Федерации весьма скоро эволюционирует, но наряду с этим остается меньше возможностей для маневра и опережающего роста бизнеса. Говоря о относительно близкой возможности трех-пяти лет, специалисты ожидают, что рынок в целом существенно снизит скорость увеличения. «Это полностью обычная и закономерная тенденция для зрелого рынка, поскольку раньше высокую скорость роста были обусловлены по преимуществу как раз эффектом низкой базы», — подчеркивает Евгений Родионов.
В полной мере быть может, что через пять лет на рынке останутся лишь те факторы, каковые смогут верно выяснить собственную стратегию развития. Нельзя исключать, что покажутся компании, специализирующиеся на факторинге своеобразных отраслей, таких как медицина, транспорт и пр. «Но основное — победят те игроки, каковые смогут развивать и усиливать персонализированное отношение с каждым клиентом, учитывая прежде всего их задачи и интересы.
Как мы знаем, довольный клиент — залог успеха, поскольку мы постоянно растём вместе с клиентами», — заключает Евгений Родионов. «Мы полагаем, что главные игроки останутся на рынке. Вероятно появление в Топ-10 и Топ-5 одного-двух новых участников рынка», — додаёт Кирилл Покровский. Среди маленьких участников рынка факторинга будет происходить ротация. Какие-то из них начнут притормаживать либо сворачивать бизнес, другие, наоборот, деятельно его развивать.
Их успех во многом будет зависеть от устойчивости денежного положения и от качества управления. Вероятнее, мало вырастет часть безрегрессного факторинга, большее распространение возьмёт электронный документооборот. Не смотря на то, что в текущих условиях сделать таковой прогноз весьма сложно, признает Владимир Емельянов.
Российский рынок факторинга, с одной стороны, очень во многом зависит от состояния и макроэкономических факторов банковского рынка. Иначе, на него воздействуют существующие пробелы и законодательные ограничения.
Каждые большие изменения (ухудшение экономической обстановке, изменение законодательства) способны как дать хороший импульс рынку, открыв для него новые сегменты, так и сыграть негативную роль в его развитии. «В целом факторинг остается перспективным инструментом для русского рынка кроме того в условиях замедления экономики: в то время, когда продажи у компаний не растут, они начинают соперничать, увеличивая отсрочку платежей. Ясно, что национальные компании-факторы останутся сильными игроками, а также в ближайшие пара лет. Исторически сильные игроки также вряд ли уйдут с рынка, — резюмирует Виктор Носов. — В замыслах Промсвязьбанка на этот год — расти стремительнее ближайших конкурентов и рынка, демонстрировать планомерный рост главных показателей как на федеральном уровне, так и в региональной сети».
Евгений Родионов, коммерческий директор «Лайф Факторинг»:
«За счет специализации только на обслуживании среднего и малого бизнеса сейчас мы владеем самым диверсифицированным портфелем на рынке, что снабжает устойчивое развитие компании. Второй важный фактор, снабжающий высокую конкурентоспособность отечественной компании, — это постоянная работа над клиентским предложением. В «Лайф Факторинг» существует специальная совокупность по сбору обратной связи, предложений и идей клиентов.
Основываясь на приобретаемых данных, мы еще глубже понимаем среднего бизнеса и проблемы малого и разрабатываем решения, самые актуальные для данного сегмента. В текущем году мы сделали особенный упор на развитие клубной совокупности, участники которой приобретают последовательность привилегий, дополнительные возможности по обучению по самым актуальным темам, круглосуточную юридическую службу и ряд других нужных сервисов. Не обращая внимания на то, что это направление показалось в «Лайф Факторинг» недавно, бизнес-клуб был очень популярным среди отечественных клиентов, и мы планируем инвестировать еще больше ресурсов в это направление.
Кроме всего вышеперечисленного, особенный упор в клиентском сервисе делается на развитие онлайн-продуктов. В скором будущем мы запускаем отдельный продукт — эргономичный электронный документооборот для предпринимателей, а в замыслах — запуск еще нескольких онлайн-сервисов до Января этого года».
