На что нынче ловят в регионах?
Удаленные рабочие места — новый инструмент региональной экспансии банков. // Таисия Мартынова. Банковское обозрение, №6, июнь 2006 г.
Количество инорегиональных филиалов в среднем по России уже превысило количество местных банков и их филиалов на 20%. В некоторых регионах удельный вес «варяжских» филиалов многократно превышает долю местных банков. Если бы эти Банка России содержали данные о любых точках продаж инорегиональных банков, картина оказалась бы еще более выпуклой.
Развитие сети «второго» уровня: дополнительных контор, кредитно-кассовых контор, «мини-банков», банковских киосков и т.д., — показывает, что банки идут в регионы с основательными намерениями, а не с целью стремительного снятия сливок.
О «антилопах» и «львах»
В перечне негосударственных банков, лидирующих по количеству точек продаж в регионах, мы видим в верхних строках кредитные организации, каковые нарастили собственный региональное присутствие как методом приобретения вторых банков, так и последовательно развивая собственную филиальную сеть. Само собой разумеется, приобретение готовой сети разрешает выдвинуться в регионы самый сжатыми темпами, и потому возможно сделать вывод, что методика поглощения банковских активов — самая действенная.
Иначе, специалисты говорят о своеобразных сложностях «переходного периода», появляющихся в сфере управления оказавшимся многофилиальным банком, о проблемах кадров, корпоративной культуры и т.д. Словом, на заданный уровень продаж банк-клиент выходит далеко не сходу. А помимо этого, банков, талантливых системно наращивать региональное присутствие способом поглощения местных игроков, возможно пересчитать на пальцах одной руки.
А также титаны рынка, наподобие национального Внешторгбанка, признают, что делать это делается все сложнее. Как сообщил на брифинге по результатам прошлого года президент—главаВТБ Андрей Костин, «интерес к русским банкам со стороны ВТБ не исчерпан, мы нацелены на завоевание рынков и активное развитие, но время от времени не достаточно капитала. Цены так выросли…».
В пример господин Костин привел сделку по приобретению украинского банка «Мрия», указав, что сходные тенденции отмечаются и на русском рынке. ВТБ приценивался к фаворитам украинского рынка, но собственники практически за последний год очень сильно взвинтили цены, и в следствии ВТБ приобрел банк из первой тридцатки. «Это не отечественный уровень, — сообщил А. Костин, — но за два года мы сможем вывести данный банк в первую пятерку».
Нет потребности сказать, что это потребует дополнительных инвестиций, тогда как ресурсы, нужные для интеграции малого банка, по организационной сложности и затратности процедур такие же, как при покупке большого. Другими словами лучше приобрести один большой банк, чем пара небольших. Одновременно с этим разумеется, что цены на более либо менее большие банки будут расти стремительнее, чем на небольшие, как раз в силу инвестиционной привлекательности первых.
какое количество собирается решить проблему финансирования собственных приобретений посредством вывода собственных акций на IPO. В случае если не известно почему IPO не окажется, сообщил тогда на пресс-конференции А. Костин, мы будем молить о резком повышении капитала ВТБ за счет средств правительства. У бюджета деньги имеется. Чего нельзя сказать с такой же долей уверенности о многих других потенциальных клиентах банковских активов.
Импэксбанк, что входит в первую пятерку фаворитов по масштабам региональной сети, развивал ее методом открытия филиалов, допофисов и других более небольших подразделений. И сам стал объектом поглощения. Непременно, это говорит о высоком качестве результатов работы, проделанной командой собственников и менеджеров Импэксбанка, вместе с тем и о том, что его «растительноядная» политика привлекла к нему внимание «хищников».
Быть ближе к народу
Независимо от того, какими метафорическими наклонностями отличается банк, основной задачей очередного этапа региональной экспансии есть развитие не столько филиальной сети, сколько повышение количества подразделений второго уровня. Как сообщил по этому поводу «БО» главаИмпэксбанка Павел Лысенко, «первая задача — это развивать сеть второго порядка. Другими словами это не принципиально новые города, а, скажем так, дополнительные конторы в регионах и в городах-миллионниках».
В Альфа-Банке подсчитали, что с открытием контор нового формата (кредитно-кассовые конторы — ККО) банк увеличил собственные продажи в несколько раз, и новый формат розничного бизнеса Альфа-Банка сверхактуален в регионах. На сегодня в регионах Альфа-Банк открыл 14 ККО, а также четыре ККО в мае. «Методы продвижения продуктов и одолжений в регионах опробованы полтора года назад в Москве, а сейчас трансформированы в провинцию с тем же набором услуг и уровнем качества», — отмечают в пресс-службе Альфа-Банка.
самый показательным примером в этом смысле, само собой разумеется, есть Росбанк. По окончании объединения с банковской группой «О.В.К.» подразделения Росбанка открыты во всех городах-миллионниках, в 85% городов с численностью населения от 500 тыс. до 1 млн человек, а также в 291 населенном пункте с численностью населения менее 500 тыс. человек.
Росбанк сейчас владеет громаднейшим среди частных банков числом точек продаж (727), причем не учитывая удаленных рабочих мест (УРМ, см. табл 1). Количество удаленных рабочих мест превышает количество «стационарных» точек Росбанка приблизительно втрое. Очевидно, полноформатное обслуживание в таких точках присутствия банка взять нереально, да и не требуется — перед УРМ ставятся другие цели.
Сейчас чаще всего видящаяся функция УРМ — это консультирование по банковским услугам и оформление потребительских кредитов. Другими словами удаленное рабочее место, не дорогое и мобильное, есть инструментом банка в реализации ответственной задачи — увеличения количеств продаж банковских продуктов и одолжений, большого приближения одолжений к клиентам.
На сегодня это такая новая и неформализованная разработка продвижения, что банки кроме того затрудняются привести статистику в отношении УРМ. направляться ли вычислять таковыми агентов банка, каковые кроме того не являются штатными сотрудниками? Нужно ли учитывать сотрудников почты, каковые сейчас все чаще не только принимают плату по кредитам, но и заявки на кредит для некоторых банков (пионером есть Банк Москвы)?
Имеется авторитетные мнения, что розница в регионах дастся банкам, быть может, не самым большим, каковые наводнят рынок агентами «с ноутбуками». Другими словами на острие региональной экспансии должны быть не просто удаленные рабочие места, но в полном смысле мобильные конторы. Специалисты, уповающие на очень агрессивную модель экспансии, показывают, что банки должны обзавестись штатом «коммивояжеров», каковые будут заниматься продажами и ликбезом на манер страховых агентов.
И, кстати говоря, имеется уникальная мысль в части обеспечения кадрами для того чтобы мобильного прорыва банковских одолжений. В регионах существует большое количество людей с хорошим образованием, но без настоящих возможностей к опытному и материальному росту. Это учителя, выпускники педвузов — люди, которых учили учить, убеждать, разъяснять.
Лучшего банкам и хотеть не нужно.
Неужто лишь розница?
Существует устоявшееся вывод, что для обслуживания оборота корпоративных клиентов сейчас нет необходимости открывать филиал в регионе. Для этого достаточно удаленной работы в режиме «Банк-Клиент», а филиалы, допофисы и т.д. имеет суть открывать, в случае если планируешь побороться за физлиц. Но опрос «БО» среди банков с громаднейшим региональным присутствием опровергает идею работы с региональными корпоративными клиентами только в заочном режиме.
К примеру, Алексей Краснов, вице-президент, глава департамента развития филиальной сети АКБ «Промсвязьбанк», заявляет, что все подряд филиалы банка самоё важным направлением вычисляют финансирование фирм, каковые реализовывают расширение и перевооружение производства, закупку оборудования и т.п. При реализации аналогичных сделок банк деятельно завлекает возможности и средства зарубежных банков-партнеров.
В НБ «ТРАСТ» «Банковскому обозрению» сказали, что банк развивает и будет развивать корпоративное направление и универсальный банкинг, но главный акцент в 2006 году и в ближайщее время будет сделан на развитие розницы в самом широком смысле (автокредитование, работа с наличностью, потребительское кредитование) и на развитие SME-малых (компаний и кредитования средних) в регионах, где представлены филиалы НБ «ТРАСТ». В последних числахМарта запущена комплексная программа по SME-кредитовнию. До тех пор пока выдаются лишь микрокредиты (летом будут запущены Small и Medium), но уже собран портфель, превышающий 3 миллионов долларов, а к Январю «ТРАСТ» планируем увеличить SME-портфель до 250—300 миллионов долларов.
Помимо этого, банк усиливает собственный предложение по депозитам. «Сейчас введено пара новых предложений, кое-какие из них фактически внеконкурентны на рынке», — информируют в пресс-службе НБ «ТРАСТ».
Альфа-Банк в регионах деятельно развивает как раз розничное направление: работу с физлицами через агентов и отделения прямых продаж, потребкредитование, ипотека, автокредитование. Потребность населения России во всех этих продуктах довольно большая: рынок растет каждый год на 50%.
Продукты по местным стоимостям
Развитие региональной сети банка в это же время порождает проблему единообразия предложения. У нас единые условия обслуживания, единые тарифы по всей стране — звучит красиво, солидно. Думается, как раз так и обязан функционировать федеральный банк.
В действительности специфика каждого региона вносит собственные коррективы.
«НБ «ТРАСТ» позиционирует себя как раз как федеральный региональный банк, а не столичный банк с филиалами в регионах», — говорит глава дирекции стратегических коммуникаций банка Андрей Согрин. Но, не обращая внимания на такое федеральное позиционирование, А. Согрин вычисляет естественным, в то время, когда случаются отличия в условиях в регионах и в Москве. Это разъясняется любой раз конкретной конъюнктурой рынка.
Импэксбанк также старается учитывать особенности каждого из регионов, в которых у банка имеется собственный филиал, и «подстраивать» конкретные условия по продукту фактически лично для каждого из филиалов. Для последовательности продуктов банк придерживается принципа единой тарифной политики. К примеру, карточный продукт «Моя совершенная карта» во всех филиалах оформляется по одним и тем же условиям, а «Народный кредит» существует в двух вариантах тарификации: один — столичный, второй — региональный, ставки по которому ниже столичных на 1,5—2% в зависимости от срока.
В случае если сказать о срочных вкладах, то в регионах ставки, напротив, смогут быть чуть выше «столичных», отмечают в Импэксбанке. Другими словами для регионов условия устанавливаются более привлекательными для клиента, что разъясняется в первую очередь уровнем судьбы населения в регионах.
Промсвязьбанк в каждом филиале предлагает универсальный комплект продуктов и одолжений, не отличающийся от столичных. Но ценообразование в филиале ориентировано на местный рынок, и, конечно, в нем закладываются риски, которые связаны с данными услугами и продуктами.
Осознанные агрессоры
Еще сравнительно не так давно банки не то, чтобы опасались, но как-то стеснялись сказать о продвижении в регионы как об агрессивной политике и экспансии. И сейчас кое-какие банки-фавориты с позиций присутствия в регионах на вопрос «БО» о том, как они оценивают собственную региональную стратегию с позиций активности, агрессивности, уклончиво отвечают: «Региональная экспансия не будет прекращаться».
В банке «Восстановление» сказали, что банк придерживается взвешенной политики принятия ответов о создании точек продаж в регионах. Но вместе с тем его стратегия развития сети точек продаж каждый год предусматривает на эти цели затраты порядка 2,5—5 миллионов долларов. В 2006 году планируется открыть конторы в 15 городах ближайшего Подмосковья в радиусе 50 км от МКАД, сеть контор в Петербурге и в южной части России: в Ростове-на-Дону, Сталинграде, Волжском, Краснодаре, Ставрополе.
Но по большей части банкиры уже прямо говорят о собственных лидерских амбициях.
К примеру, НБ «ТРАСТ» оценивает собственную региональную экспансию как одну из самых активных на рынке и приводит в подтверждение статистику: всего годом ранее были запущены главные розничные продукты, а динамика за год такова, что уже сейчас розничный портфель превысил 300 миллионов долларов.
Альфа-Банк по большому счету вычисляет собственную стратегию достаточно агрессивной чтобы сохранять лидерские позиции в регионах в течение ближайших лет. И 2006 год, год 15-летия Альфа-Банка, заявлен годом региональной экспансии.
