Рко и кредитование стали единым целым
Расчетно-кассовое обслуживание сейчас фактически нереально без вторых банковских одолжений. В первую очередь — без кредитования. // Елена Евтюхина.Банковское обозрение, №10, октябрь 2008 г.
Расчетно-кассовое обслуживание —лицо, честь и совесть любого банка — самый классический и стандартизованный вид банковских одолжений. Трансформации тут происходят редко. Но сейчас обстановка трансформировалась так, что наблюдать на РКО как на отдельную услугу делается все более сложно и бессмысленно.
Практически всем банковспрос нарасчетно-кассовое обслуживание со стороны юрлиц и индивидуальных предпринимателей фактически гарантирован. Но, учитывая то, что РКО входит в обычный комплект банковских одолжений,борьба в этом сегменте делается все важнее. Но потому, что параметры РКО предопределены клиринговой совокупностью и текущим законодательством, все более принципиальным причиной, воздействующим на интерес к продуктам РКО того либо иного банка со стороны клиентов, делается уровень качества предоставляемых одолжений.
РКО сейчас, как и 10 лет назад, по функционалу приблизительно одинаково во всех банках. Исходя из этого выделиться из неспециализированной массы, выйти за рамки отдельных стоимости параметров и вариаций услуг (к примеру, предельного времени зачисления и исполнения платежей) достаточно тяжело.
И все-таки пространство для перемещения имеется. Так как не обращая внимания на то что клиенты «поделены» между банками, эластичное РКО есть одним из конкурентных преимуществ, дающим возможность банку дать клиенту более прекрасную «обертку» к своим продуктам.
«В последние два года мы замечаем трансформации в РКО, — говорит Наталия Блинова, начдеп корпоративного бизнеса Русского банка развития, — привычные способы обслуживания трансформируются в высокотехнологичные электронные формы, разрешающие клиенту руководить своим счетом из любой точки. А у банка именно поэтому уменьшаются трудозатраты на обслуживание: оно делается по большей части дистанционным».
Сейчас качественное развитие РКО связано с расширением применения высоких разработок, сложных форм расчетов, и с развитием неценовых способов борьбы. Большой уровень борьбы на рынке в будущем все посильнее будет заставлять банки развивать технологии и сервис.Внедрение новых разработок и современного банковского оборудования разрешает оптимизировать, упростить и максимально ускорить процедуру осуществления как расчетных, так и кассовых операций.
Непременно, поменял рынок РКО и выход на российский рынок «дочек» зарубежных банков и интернациональных корпораций. «Неспешно данный фактор влияет и на саму продуктовую линейку, — говорит Оксана Панченко, помощник финансирования дирекции и руководителя обслуживания корпоративных клиентов Райффайзенбанка. — Появляются услуги, привычные в Европе, но пока не так распространенные на русском. Пример — платежи формата МТ101 ( запрос о переводе средств клиента в другом банке).
Но мы ожидаем, что рынок может очень сильно измениться, в случае если Банк России будет более деятельно внедрять срочное выполнение платежей в отличие от порейсовой совокупности, как это происходит на данный момент. Но пока эта услуга дорогая и не так обширно употребляется».
Меняют сами клиенты и рынок — сейчас не только большие и средние, но уже и небольшие фирмы приходят к тому, что им нужна услуга автоматического депозита. В то время, когда в конце дня у клиентов зависают какие-то остатки на квитанциях, они желают эти остатки размещать на депозитах, получать на overnight не ноль, а хотя бы полпроцента годовых. И те банки, каковые раньше вторых предлагают адекватные условия по таковой услуге, имеют шансы занять лидирующие позиции на рынке.
Так РКО идет навстречу чаяниям клиентов, попутно обрастая все громадным числом дополнительных одолжений.
РКО уже неотделимо от кредитования
Основнаятенденция в банковском обслуживании корпоративных клиентов — это выговор на максимально полные партнерские отношения. В случае если раньше клиенты имели расчетные квитанции и обслуживалась по расчетным, кассовым, кредитным операциям в разных кредитных учреждениях, сейчас заметна тенденция к концентрации потребления денежных одолжений в одном банке.
Это комфортно и выгодно клиенту, поскольку банки готовы предлагать личные условия обслуживания, в случае если клиент пользуется целым комплексом одолжений одного банка: РКО, размещение свободных средств на расчетных депозитах и счётах, кредитные продукты, услуги для физических лиц. «Возможно с уверенностью сказать, что клиент приходит на данный момент не только на РКО, а на целый комплекс одолжений банка, — утверждает Ольга Маутер, начотдела пассивных операций сибирского банка «УРСА Банк». — При выборе банка клиент обращает внимание не только на цена одолжений, сервис, но и на имидж банка. Серьёзным причиной есть и скорость оформления документов, проведения расчетов и надежность банка».
Наблюдать на РКО как на полностью отдельную услугу делается все более сложно и бессмысленно. Алексей Аксенов, член правления Сведбанка, считает, что чтобы поставить РКО как независимую услугу на поток, необходимо предоставлять фирмам вправду полноценное конкурентоспособное обслуживание.
Дабы получать на платежах, необходимо, дабы эти платежи обходились банку практически в ноль — сейчас это мало для кого реально. «Исходя из этого РКО как таковое не продвигаем и не рекламируем, — говорит Алексей Аксенов, — так как дабы реализовывать его и делать на этом бизнес, необходимы по-настоящему неповторимые IT-решения. Чаще клиенты привлекаются на данный продукт не прямым методом.
В то время, когда клиент приходит к нам за кредитом, мы стараемся сделать так, дабы он проводил через нас собственные расчеты, дабы мы видели его обороты по квитанциям и осознавали, что происходит с его бизнесом. В таковой ситуации, в то время, когда банк осознаёт, что творится у клиента, его риск, конечно, понижается, и он может предложить клиенту более занимательные условия по кредиту. Само собой разумеется, в большинстве случаев, никто не говорит клиенту: «Переведи нам собственные расчеты, а мы дадим хорошую ставку по кредиту».
Но де-факто это так и происходит. А также в случае если мы не настаиваем на РКО, иногда клиент сам приходит к тому, что ему это эргономичнее».
Так, расчетно-кассовое обслуживание по большому счету делается неотделимым от кредитования. И клиенты особенно не протестуют. «В случае если предприятие собирается довольно часто кредитоваться и у него имеется отношения с кредитным отделом определенного банка, то и расчетный счет раскрывается в том месте же — за счет этого все вопросы по кредитам решаются значительно своевременнее», — констатирует Сергей Субботин, главбух консалтинговой компании «Финансы Бизнес Консалтинг».
За счет комплексного обслуживания банк решает одну из собственных главных задач: не просто удержать клиента в банке, а вынудить его пользоваться более чем одним банковским продуктом. И чем большее количество продуктов клиент берёт в одном банке, тем он более лоялен к данному банку, тем меньше у соперников шансов переманить его.
На корпоративного клиента довольно часто наблюдают с различных ракурсов: расчетное обслуживание; кредиты; компания возможно занимательна как работодатель, с которым возможно вести зарплатные проекты, кредитование и расчётное обслуживание его работников. Рассматриваются остатки на квитанциях этих компаний как хорошая база для фондирования. Рассматриваются люди, каковые обладают и руководят компанией, — они смогут стать клиентами банка по private banking.
Банки стараются забрать клиента на обслуживание всецело, для этого продуманы особые пакетные корпоративные предложения, каковые максимально покрывают разнообразные обстановки, различные потребности компаний.
Но соглашаются на это не все клиенты — многие становятся все более острожными, расчетливыми и требовательными. «Большая часть корпоративных клиентов впредь до самых небольших предпочитают «не держать все яйца в одной корзине», они стараются трудиться с различными банками, брать от каждого наилучшее, — продолжает Алексей Аксенов (Сведбанк). — Кроме того в случае если банк настаивает на переводе расчетов к нему для предоставления более удачного кредита, то довольно часто ему переводят лишь часть расчетов компании. Окажутся, что каждому банку достается понемногу, появляется обстановка частичного распределения клиентов по банкам».
Время от времени заполучить клиента полностью нереально не только вследствие того что он этого не желает, но и вследствие того что не каждый банк может себе позволить всецело обслуживать того либо иного клиента в силу собственной стратегии, размера, других параметров и тарифов. К примеру, Сведбанк — это довольно малый банк на русском рынке, но у него имеется клиенты, входящие в топ-100 наибольших компаний России. Организация финансирования в сотнях миллионов евро без помощи головного офиса либо организации синдицированного кредита фактически неосуществима, исходя из этого большие компании, в большинстве случаев, не достаются какому-то банку целиком и полностью.
Борьба по всем направлениям
«В случае если ранжировать факторы, каковые самый ответственны для клиентов по РКО, то на первое место я бы поставила скорость обслуживания, — комментирует обстановку Татьяна Рогозина, глава управления клиентского обслуживания корпоративных клиентов банка «Альянс». — На втором месте — свойство банка предоставлять нестандартные дополнительные услуги. Потом отмечу близость размещения банка, которая, действительно, не имеет значения для больших корпоративных клиентов. Серьёзна продолжительность операционного дня, но влияние этого фактора можно считать опосредованным, поскольку корпоративные клиенты вправе рассчитывать на продление операционного дня для ответа текущих вопросов».
| Сложившиеся отношения с сотрудниками банка играются большую роль. Отсутствие бюрократии — залог действенной работы. |
Для удобства клиентов нужно своевременное их оповещение о текущих трансформациях в тарифах, регламентах банка и законодательстве РФ в области банков и банковской деятельности, сопровождение клиента в течение дня в формате «единое окно», активное развитие ПО банка по личным запросам клиентов.
Все чаще банкиры предлагают клиентам форму пакетного обслуживания. К примеру, в УРСА Банке бизнес-пакеты являются комплексное расчетно-набор и кассовое обслуживание особых кредитов. Оплата за услуги, включенные в бизнес-пакет, осуществляется одним платежным документом в месяц либо кроме того в три месяца — в зависимости от выбора бизнес-пакета.
Согласно точки зрения специалистов Райффайзенбанка, очень важный параметр — репутация банка как провайдера качественных и эргономичных одолжений. Второе важное преимущество дает наличие разветвленной филиальной сети. Это разрешает завлекать как больших клиентов с широкой филиальной сетью, так и средние и малые предприятия, для которых крайне важно, дабы банк, в котором они обслуживаются, либо его банкомат и отделение находились в близи.
Банку с широкой региональной сетью неизменно несложнее отыскать неспециализированный язык с компанией, у которой большое количество филиалов. Не смотря на то, что в понимании некоторых банкиров при современном уровне расчетов филиальная сеть делается все менее значимым причиной.
Среди вторых ответственных факторов выбора банка для РКО специалисты выделяют: эластичные тарифные замыслы, широкую продуктовую линейку, уют и комфорт в конторах, личный подход к всем клиентам, стандартизацию РКО для клиентов по всей сети, советы партнеров, нестандартную методику работы с клиентом, профессионализм менеджеров, приветливость персонала, экономию времени клиента.
«Значительным причиной кроме этого есть отсутствие очередей, — говорит Ирина Пономарева, глава управления клиентского сервиса КМБ-Банка (несколько Intesa Sanpaolo), — должна быть возможность самообслуживания, которая предполагает использование особых технических информационных технологий и средств, к примеру совокупности сash in либо интернет-банкинга».
Запрещено недооценивать и совокупность бонусов, повышающих лояльность клиентов по РКО. Банки выполняют акции с розыгрышем призов, предоставляют дополнительные льготные услуги, скидки, бесплатное обслуживание в течение определенного периода, дарят сувенирную продукцию, другие подарки и пластиковые карты.
Довольно часто льготы смогут предоставляться холдинговым клиентам. «Но финансовая система весьма расчетлива, — требует помнить Елена Бальчева, глава управления сопровождения операционной деятельности Русь-Банка. — Взаимовыгодные отношения строятся только в зависимости от срочности и объёма размещаемых ресурсов, от количества одолжений, потребляемых по РКО, от потребляемых кредитных продуктов. Для усиления конкурентного преимущества банк может стать нишевым игроком.
К примеру, имеется те, кто специализируется на одолжениях обслуживания экспортно-импортных операций. Но на рынке одолжений РКО таких игроков мало».
Меняю банк!
В случае если банк проигрывает хотя бы в каком-то из параметров обслуживания, клиент может топнуть ножкой и уйти к сопернику. Но на практике это происходит не так уж довольно часто, все-таки для компании смена банка по РКО, а тем более по комплексному обслуживанию — достаточно важный ход, на что идут лишь при явных «проколов». Время от времени достаточно нескольких неточностей со стороны банка, дабы клиент решил о переходе на обслуживание в второй денежный университет.
Еще одной обстоятельством может стать нежелание банка идти на компромисс при дополнительных просьб клиентов вне рамок стандартных процедур. К примеру, принять платеж по окончании предельного времени.
Наталия Блинова (Русский банк развития) вспоминает пример смены банка из собственной практики: «Последний случай был совсем сравнительно не так давно: я проводила встречу с потенциальным клиентом. Компания достаточно большая и увлекательная, с хорошими количествами, занимательными проектами. Ее управление стояло перед выбором главного банка-партнера, поскольку до этого они ушли из банка топ-20.
На мой вопрос: «Из-за чего?» они ответили, что прекратили ощущать себя нужными, на них не обращают внимания, ухудшилось уровень качества сервиса, скорость принятия ответов. Наряду с этим в беседе ни разу не раздался вопрос цены на РКО. Исходя из этого я бы не стала делать ставку на миграцию клиентов из банка в банк по обстоятельству неудовлетворенности ценой.
Желаешь удержать клиента — сделай его лояльным прежде всего через улучшение качества обслуживания».
«БО» попросило денежных начальников нескольких компаний поведать, по каким обстоятельствам они имели возможность бы поменять либо поменяли банк. Андрей Подчуфаров, начотдела казначейства русского подразделения компании ROCKWOOL, подчернул, что смена банка, предоставляющего услуги РКО, достаточно болезненный для компании процесс, исходя из этого обстоятельства для смены должны быть весомыми. К таким возможно отнести: происхождение денежных и экономических рисков для компании при несоблюдении банком собственных обязательств по РКО; необоснованные с позиций законодательства либо здравого смысла требования по документообороту со стороны банка, отсутствие адекватной работы обслуживания клиентов; нередкая смена менеджеров по работе с клиентами.
За ценой постоим
Имеется вывод, что РКО — не та услуга, на которой банк получает солидные деньги. А кое-какие клиенты по большому счету уверены в том, что эти услуги должны предоставляться безвозмездно. Иначе, расчетно-кассовое обслуживание — это услуга, по которой корпоративные клиенты значительно чаще общаются с банком, для банка это один из предлогов продемонстрировать собственный лицо.
«Под давлением нарастающей борьбе банки стремятся увеличить спектр и уровень качества услуг по РКО, хотя не только сохранить ветхих, но и привлечь новых клиентов, — делится Юлия Герлит, глава операционного управления «Первого республиканского банка». — Многие банки, пробуя привлечь дополнительных клиентов, делают кое-какие услуги совсем «бесплатными». В отечественном банке безвозмездно осуществляется закрытие и открытие счета, все остальные услуги предоставляются платно, за исключением случаев, в то время, когда для клиента созданы личные тарифы».
В целом тарифы банков зависят от выбранной стратегии. В то время, когда банк лишь выходит на рынок либо ставит себе целью завоевать большого клиента, он может установить низкие тарифы на РКО. Но имеется и иные факторы, каковые не воздействуют на рыночную тенденцию, — личный подход банков к важнейшим корпоративным клиентам.
Чем лучше денежные показатели работы клиента с банком, тем ниже становятся тарифы на его обслуживание. Иногда банк может существенно «подвинуться» по тарифам на РКО, наряду с этим компенсировать утраты, закладывая их в кредитную ставку либо в цена вторых одолжений, которыми пользуется клиент. Либо определенный тариф, осознавая, что лучше получить меньше, чем не получить по большому счету.
«Цена РКО в какой-то мере делается индикатором типа клиентской базы, — говорит Елена Мельникова, директор центра комиссионных продуктов Бинбанка, — неизменно имеется клиенты, готовые платить за сервис, и имеется блуждающие по банкам в отыскивании бесплатного РКО. Получается: установи бесплатное РКО и возьмёшь высокую конкурентоспособность и высокие же затраты, каковые необходимо будет компенсировать вторым бизнесом».
И все же практически у каждого банка имеется и фиксированные расценки на РКО, поскольку в определенный отрезок времени какой-то компании нужна лишь эта услуга и больше ничего. Иногда все происходит напротив, и клиент платит за пакет одолжений, в который, а также, входит расчетно-кассовое обслуживание.
Кое-какие банки имеют очень принципиальную позицию: «Мы берем и будем брать вознаграждение за отечественные услуги, — говорит Елена Бальчева (Русь-Банк), — клиент обязан осознавать, что он платит разумную цену за качественные услуги. Тогда беседы про бесплатное обслуживание отпадают сами собой. На протяжении работы над тарифными замыслами банк шепетильно взвешивает прибыльные и расходные статьи.
Примерно оценить рентабельность РКО возможно весьма легко и наглядно: допустим, банк взимает с клиента плату за обработку платежных документов на бумаге в размере 12 рублей, но наряду с этим платит РКЦ ЦБ за обработку от 7 рублей и более. Отличие — это операционный доход банка, из которого нужно еще покрыть административно-хозяйственные затраты и заплатить налоги».
Согласно точки зрения специалистов УРСА Банка, в среднем рентабельность одолжений по РКО в банке образовывает не меньше 30%. Помимо этого, банк разглядывает соотношение чистых комиссионных доходов от одолжений к накладным расходам. Покрытие не меньше 90% показывает независимости бизнеса и степень устойчивости от рентабельности одолжений по кредитованию.
В Русском банке развития предпочитают вычислять рентабельность по каждому корпоративному клиенту в совокупности, другими словами не только за РКО, но и за целый комплекс предоставляемых ему одолжений. Тут серьёзен лишь неспециализированный уровень рентабельности на клиента, а не на продукт.
Слово клиенту
Сергей Субботин главбух консалтинговой компании «Финансы Бизнес Консалтинг»:
Выбирая тариф на расчетное обслуживание, необходимо учитывать многие условия: имеется банки, где «абонентская плата» образовывает 400–500 рублей в месяц, а имеется такие, где за каждую платежку приходится платить установленную сумму — от 20 до 50 рублей. В случае если предприятие планирует маленькое количество операций по расчетному счету, то лучше платить за каждую платежку по отдельности, а вдруг большое количество — то выбрать анлимитный тариф.
Небольшие предприниматели наблюдают в первую очередь на рабочую группу за снятие наличных либо за перечисление средств на пластиковую карту — в главной массе они не стремятся пользоваться продвинутыми современными банковскими разработками. Не скрою, большое значение играются индивидуальные либо уже сложившиеся на протяжении работы отношения с сотрудниками и руководством банка: в то время, когда внезапно пригодится довезти какой-то ответственный документ, банк может пойти навстречу и разглядеть заявку без данной бумажки либо кроме того отправить за ней курьера.
Все эти мелочи, непременно, приятны, к тому же отсутствие избыточной бюрократии сильно помогает трудиться стремительнее и действеннее. Слышал я и такую историю: в то время, когда три человека из кредитного отдела одного банка совместно перешли в второй банк, то и предприятие открыло расчетный счет в этом новом банке. Но вот само по себе кроме того супервыгодное предложение по РКО без предоставления занимательных условий по кредитованию вряд ли может стать решающим при смене банка.
Но какие-то глупые неточности наподобие отправки денег на другой счет — это в полной мере резонное основание, дабы дальше сократить сотрудничество с этим банком.
Слово клиенту
Светлана Лямкина финдиректор НПП «ЭнергопромСервис»–ЭНПРО:
Организации выбирают, какие конкретно услуги в рамках РКО будут востребованными. Кое-какие банки, например, не начисляют проценты на остаток денежных средств, другие, напротив, но наряду с этим имеют ряд других ограничений, к примеру своевременное оформление банковских обеспечений. ЭНПРО систематично участвует в тендерах и различных конкурсах на исполнение работ по автоматизации совокупностей учета электричества и обычно необходимым условием при подаче документов есть предоставление банковской гарантии.
Большая часть коммерческих банков ставят неприемлемые сроки по оформлению данного продукта; банк, с которым мы сотрудничаем в рамках РКО, предоставляет нам банковскую гарантию за два-три дня.
Для социально ориентированной компании особенное значение имеет удобство и комфорт обслуживания работников компании, низкие ставки за услуги по ведению лицевых квитанций сотрудников. Весьма эргономичны и без того именуемые корпоративные карты, в особенности для отечественных сотрудников, довольно часто бывающих в служебных командировках. Одним из ответственных условий по привлечению клиентов в банк есть более низкая ставка по авто и ипотечному кредитованию физических лиц, сотрудников компании.
Вывод банкира
Алексей Аксенов член правления Сведбанка:
Пользуется большим спросом клиентами, в особенности розничными сетями, услуга по организации касс пересчета. У меня имеется пример из прошлого. В то время, когда я трудился в одном из банков, мы организовывали для одной из больших столичных аптечных сетей мини-фабрику по пересчету денег.
Это весьма сложная задача, которая требует большое количество инвестиций и сил: организуется особая работа инкассации, арендуется громадное помещение, а в Москве при сегодняшних стоимостях особенно сложно отыскать недорогое громадное помещение. Потом устанавливается оборудование, находятся люди, готовые сидеть и в три смены пересчитывать и упаковывать привозимую выручку. Необходимы кроме этого внутренние разработки, каковые разрешают банку мгновенно класть деньги клиенту на счет.
К примеру, на мини-фабрику приезжает машина инкассации с выручкой, и еще перед тем, как эта выручка подсчитана, банк должен быть готов перевести их на счет клиента, другими словами, по сути, дать ему необычный овердрафт. Мы, однако, все эти задачи выполнили, но хозяин решил поменять банк для обслуживания этого процесса. Это тяжелая обстановка, и банк в ней должен быть готов к тому, что у него или должны быть еще какие-то клиенты, которым нужна эта услуга, или данный бизнес необходимо.
Еще одна услуга, востребованная холдинговыми структурами, — сash pooling, либо управление квитанциями группы компаний. Они открывают счета в одном банке, дабы иметь возможность руководить деньгами из «неспециализированного кошелька», применять их в определенный момент для потребностей одной из аффилированных компаний. В конце дня деньги возможно накапливать на одном из квитанций либо, напротив, перераспределять в зависимости от потребностей.
По сути, компании одного холдинга друг друга в рамках одного операционного дня. Такая услуга нужна многим, поскольку довольно часто холдинги имеют собственные казначейства, каковые руководят всеми активами, продумывают, как их самый верно применять в рамках одного дня в возможности. А подобный банковский инструмент разрешает одной компании холдинга оперировать средствами второй компании: к примеру, на счет компании X деньги придут вечером, а необходимы они прямо на данный момент, и она берет их со счета компании Y. Как они позже закрывают сутки, какие конкретно у них режимы квитанций, как они регулируют другие вопросы — это уже решения самой компании.
Но банк обязан предложить таковой продукт, не смотря на то, что технологически это сделать весьма сложно: возможно посадить 50 операционистов, каковые будут в течение дня делать переводы со счета на счет, либо внедрить качественную разработку, которая может учитывать специфику каждого холдинга, — вот тогда банк будет вправду конкурентоспособен в РКО. Кроме этого необходимо решать многие законодательные сложности — вследствие этого, по нашим расчетам, такую услугу предлагает мало кто из русских банков.
Слово клиенту
Андрей Подчуфаров начотдела казначейства русского подразделения компании ROCKWOOL:
При выборе банка для РКО наша фирма учитывает следующие факторы:
- — надежность банка как платежного агента, отсутствие задержек при проведении платежей, своевременность, оперативность;
- — профессионализм сотрудников и быстрое реагирование работы обслуживания клиентов;
- — наличие удобной для работы совокупности «банк–клиент»: дружеский интерфейс, стабильность связи;
- — возможность осуществлять солидную часть документарных операций (в совершенстве — все) через «банк–клиент»;
- — величина рабочих групп, взимаемых банком за РКО.
