Смежники диктуют условия банкам. революция в ритейле
Активное развитие розничного направления банковского бизнеса в полной мере логично стало причиной его симбиозу с сферой услуг и торговыми сетями. Партнеры взяли дополнительных клиентов и добились повышения оборота. Но в случае если раньше сети готовьсяплатить банкам за их присутствие в торговом зале, то сейчас банки, в особенности предлагающие «обычный комплект кредитов», больше заинтересованы в сотрудничестве и вынуждены за него приплачивать.
А самыми перспективными партнерами банков на этом направлении становятся компании с широкой клиентской базой и правильными клиентскими данными — сотовики. // Ксения Болецкая. Банковское обозрение, №1, январь 2005 г.
В то время, когда банки оценили пользы ритейла, то принципиальной задачей для них стало привлечение как возможно большего количества клиентов. Ясно, что только большой массив вкладчиков разрешает приобретать настоящую прибыль на этом направлении. Иначе, в Российской Федерации полностью отсутствует бытовая культура сотрудничества с банками, и исходя из этого банки вынуждены ловить клиента в таком положении, в то время, когда отказаться от «непривычной» услуги ему очень сложно.
Оптимальной «сетью» для ловли потенциальных клиентов были предприятия сферы и торговые сети одолжений. Человек, которому тут и по сей день предлагалось приобрести приглянувшийся товар, будь то телевизор либо путевка на Багамы, а платить в далеком «позже», брал кредит и в течение 7—10 месяцев либо года выплачивал в банк проценты. В Российской Федерации наступил бум потребительского кредитования, за счет которого последовательности банковских клиентов изрядно пополнились.
Второй стороне — торговым сетям, страховым компаниям, автодилерам — выдача кредитов прямона месте, другими словами на их территории, кроме этого разрешала существенно увеличивать обороты. К примеру, как поведали «БО» в «Автомире», около 30% машин компании продается в долг. Кроме этого, эргономичный доступ к кредитованию делается частью программ лояльности клиентов торговых предприятий и сетей сферы одолжений.
Широкая реклама под торговой маркой магазина кредитов с минимальной кредитной ставкой обеспечила партнерам, компаниям и банкам лояльность и новых постоянный приток клиентов ветхих.
За последние два года реализовывать банковские услуги, в первую очередь кредиты, стали весьма многие предприятия и магазины сферы одолжений самой различной направленности. Прежде всего это, само собой разумеется, универсальные и специальные торговые сети. Так, МДМ-Банк сотрудничает с «Седьмым континентом», ДельтаБанк трудится со «Спортмастером», IKEA, «Стариком Хоттабычем», «МИРом», а банк «Первое О.В.К.» — с «М. Видео».
С последним не считая «ОВК» сотрудничают «Русский Альфа» Банк и-Стандарт.
По окончании универсальных торговых сетей деятельно сотрудничать с банками на ниве потребительского кредитования началиагентства недвижимости, автосалоны, туристическиеагентства, парфюмерные магазины, компании и без того потом.
К примеру, одна из «свежих» идей в этом смысле — кредитование ремонта квартир. Так, сотрудничают банк «компания» и Содружество «Стройсервис», Национальный инвестиционный банк и архитектурно-строительная компания «Гейл».
Брэнд + брэнд =скидка. Илибонус
Второе перспективное направление сотрудничества банков и сферы одолжений — кобрэндинговые проекты. В этом случае банки производят пластиковые карты совместно с компанией. На таких картах ставится два логотипа: банка и его партнера.
Карты смогут быть бонусными, в то время, когда на счет клиента начисляются при каждой покупке так именуемые баллы, каковые смогут быть «преобразованы» после этого в товары. Так, оплачивая услуги либо приобретения картой «Аэрофлот-MasterCard Standard» (кобрэндинговая карта компании «банка» и Аэрофлот «Русский Стандарт»), клиент любой раз пополняет собственный счет «Аэрофлот Бонус» баллами — из расчета 1 балл за любой израсходованный американский доллар (либо его эквивалент), наряду с этим 500 баллов начисляются сходу при получении карты. Потом за счет накопленных баллов клиент может получить от его партнёров и авиакомпании подарки в виде бесплатных авиабилетов, бесплатного проживания в отелях либо повышенного сервиса обслуживания.
Карты смогут давать право на скидку. К примеру, кобрэндинговая пластиковая карта «Седьмой континент — МДМ-Банк» позволяет взять 5-процентную скидку при покупке в магазине данной торговой сети. А Столичная топливная компания дает скидку до 50 копеек на литр бензина по кобрэндинговой карте СДМ-Банка с компанией «Автокард».
В качестве бонуса смогут выступать и просто дополнительные возможности. К примеру, банк «Авангард» специально для абонентов «НТВ-Плюс» производит карту «MasterCard NTV-Plus», которая разрешает оплачивать услуги данной компании в долг через интернет.
Имеется и фактически кредитные кобрэндинговые карты. Более того, сейчас торговые сети стали предоставлять своим клиентам возможность выбрать тот вид кобрэндинговой карты, что их больше устраивает. К примеру, в сети магазинов «МИР» клиент может оформить себе карту «МИР-ДельтаБанк» как дисконтную, так и бонусную либо кредитную.
Последняя разрешает оформить кредит в магазине на сумму от 10 до 90 тыс. рублей. Ставка за пользование таким кредитом образовывает 25% годовых.
Перечень подобных кобрэндинговых проектов растет с каждым днем. В него попадают уже и очень элитные магазины. К примеру, в Судостроительном банке на картах интернациональной платежной системы Diners Club International реализован кобрэндинговый проект с компанией «Дикая орхидея».
Как поделить «слонов»
О денежных условиях для того чтобы сотрудничества стороны, в большинстве случаев, говорят не через чур с радостью. Согласно точки зрения начдепа розничного бизнеса банка «Зенит» Алексея Розоренова, это в любом случае сотрудничество. Но сообщить совершенно верно, какую пользу приобретает банк, а какую — компания, запрещено, потому, что все весьма лично.
Известны случаи, в то время, когда компания в течении нескольких лет доплачивала банку за создание совместных проектов, а позже обстановка изменялась: розничная сеть за это время приобретала известность на рынке, так что доплачивать приходилось уже банку, дабы иметь возможность трудиться с раскрученной маркой. Это подтверждает менеджер отдела по разработке программ лояльности сети магазинов «МИР» Юлия Пушкарева: «Изначально предложение на собственной территории кредитов клиентам стало сильным конкурентным преимуществом, и торговые сети готовьсяплатить за это банкам.
на данный момент мы стремимся к тому, дабы платить банкам лишь за те акции, каковые вправду увлекательны клиентам, в первую очередь беспроцентные кредиты». При таких условиях торговая фирма компенсирует банку заявленную «беспроцентность» кредита. По словам Ю. Пушкаревой, на данный момент обстановка на рынке подходит к тому, что банки, предлагающие обычный комплект кредитов, будут вынуждены платить торговым сетям за право продажи на их территории таких одолжений.
«Но в целом нет определенного рецепта, по которому банк платит компании столько-то, а компания банку — столько-то, — комментирует Алексей Розоренов («Зенит»). — Нет и формулы, по которой они дробят собственные затраты». Он утвержает, что представители торговой сети смогут сообщить на переговорах с банком: «У нас хорошие связи в рекламе, мы берем ее на себя, а вы вкладываете в оборудование и даете скидку на кассовое обслуживание».
Обычно торговой сети приходится делиться с банком собственной выручкой — перечислять проценты с оборота либо с торговой наценки. Бывают случаи, в то время, когда менеджеры банка просят советовать клиентам как раз их банк. Но официально все магазины «открещиваются» от того, что когда-либо соглашались на такие условия сотрудничества.
Сотовики богаты клиентами
И все же самые перспективные партнеры для банка в сфере ритейла — не торговые сети, а компании, каковые располагают, скажем так, «оформленной» клиентской базой.
По словам председателя совета директоров компании SputnikLabs Кирилла Булгакова, банк заинтересован в первую очередь в тех партнерах, каковые имеют готовую клиентскую базу, содержащую паспортные эти, другими словами в туристических и авиакомпаниях, страховщиках и, непременно, операторах сотовой связи. Наличие паспортных разрешённых позволяет производить предварительный скоринг таковой базы данных, сегментировать ее и трудиться позже с конкретными целевыми группами, предлагая им различные продукты.
Первый проект с оператором сотовой связи был реализован Росбанком. В июле 2004 года Росбанк совместно с компаниями Visa и «Вымпелком» (торговая марка «Би Лайн») заявил о выпуске кобрэндинговой банковской карты «Visa-beebonus». В ноябре об подобном проекте заявили МТС, развития и Московский банк реконструкции (МБРР) и Master Card.
Бонусная программа разрешает абонентам МТС, обладателям MTS.CARD, приобретать до 600 бонусных мин. ежемесячно. Для этого достаточно при помощи MTS.CARD оплачивать услуги и любые товары — каждые израсходованные 10 у.е. будут конвертироваться в 1 бонусную 60 секунд. Помимо этого обладатели данной кобрэндинговой карты взяли возможность оформлять кредит до 100 тыс. рублей без поручительства и залога.
Запуск совместных проектов с сотовыми операторами разрешает банкам решить параллельно и еще одну задачу — ввести в качестве дополнения к кобрэндинговым картам столь популярный на данный момент sms-банкинг. К примеру, карта MTS.CARD разрешает мгновенно оплачивать услуги связи МТС по особому маленькому номеру, осуществлять контроль собственный счет при помощи SMS-БанкИнфо: приобретать на сотовый телефон данные о каждой операции, идеальной по карте, выяснять дешёвый платежный лимит, руководить бонусными баллами и блокировать карту.
Переоценить возможности аналогичных акций сложно. В следствии запуска совместного проекта с МТС, МБРР получил доступ к клиентской базе в 28 млн абонентов этого оператора. По словам главыМБРР Сергея Черемина, в следствии реализации этого проекта планируется, что любой 10-й клиент МТС станет обладателем банковской карты.
В течение ближайшего года банк собирается выпустить не меньше 500 тыс. таких карт.
Кредит без банка
В большинстве случаев, в кобрэндинговых проектах партнеры приобретают равноценную пользу и исходя из этого тут нет, как в акциях по потребительскому кредитованию, договоренностей о выплате какой-либо из сторон комиссионных. Так как тут партнеры приобретают не прямую пользу, а скорее лояльность клиентов и дополнительное конкурентное преимущество. В случае если клиент имеет на руках карту, оформленную у одного из партнеров, для него в полной мере логично будет воспользоваться преимуществами (будь то бонусами либо скидками), каковые предлагает вторая сторона.
Но, для некоторых компаний продажа традиционно банковских продуктов, каковыми являются кредиты, была столь заманчивым бизнесом, что они предпочли функционировать самостоятельно либо выбрать более эргономичных посредников. самый известный пример — запущенный в сентябре совместный проект страховой компании «РОСНО» и сети магазинов «Техносила». В рамках этого проекта «Техносила» предоставляет своим клиентам возможность построения личных графиков погашения платежей.
Но основное, чем будет завлекать клиентов «Техносила», — это большое понижение ставок по кредитам, потому, что торговая сеть предполагает кредитовать потребителей за счет собственных средств, не оплачивая услуги банков. Появляющиеся риски невозврата обеспечиваются контрактами страхования РОСНО. Подобные проекты развиваются сейчас на рынке туруслуг и в автокредитовании.
Не смотря на то, что представители большинства банков публично оценили возможности этого проекта очень скептически, уже на данный момент многие из них принимают возрастающие амбиции торговых предприятий и сетей сферы одолжений как большую опастность для себя. По словам Кирилла Булгакова (SputnikLabs), банки-фавориты рынка на данный момент стремятся увеличить количество собственных торговых партнеров, потому, что знают, что непременно передовые компании начнут кредитовать клиентов из собственных средств или задавать для банков твёрдые условия работы на своем поле.
От сотовиков для того чтобы маневра банкиры пока не ожидают. И, возможно, напрасно. Западные специалисты уверены в том, что ритейловый банковский бизнес начинается не с банковской лицензии и не с банковского офиса, а с «прирученной» высокого уровня и клиентской базы разработок.
Мало какая отрасль сравнится по этим показателям со сферой телекоммуникаций.
