10 Распространенных ошибок в переговорах
8 и 9 декабря 2016 года бизнес и профессиональный управленец-тренер, создатель бестселлера «Твёрдые переговоры: как взять пользу в произвольных событиях» Игорь Рызов совершит легендарный тренинг «Твёрдые переговоры». Подробности программы и регистрация тут: http://ryzov71.kit-media.com/
Специалист поведал о 10 распространенных неточностях, каковые совершают стороны. «Не допуская неточности в переговорах, вы экономите собственные ресурсы: временные, финансовые и моральные», — утверждает Игорь Рызов.
1.Додумывание за собственного оппонента. Обычно эту неточность допускают менеджеры по продажам: «возможно, данный продукт либо услуга не заинтересуют моего оппонента». Это происходит по причине того, что любой человек имеет собственную картину мира и собственный прошедший опыт, что мы проецируем на данную обстановку.
Самый действенный способов избежать данной неточности – начать задавать вопросы, а не только догадываться, что думает оппонент. Предстоящие переговоры сооружает исходя не из собственной картины мира, а представления действительности собственного оппонента.
2.Надежда на логику и рациональность переговоров. В случае если переговоры не строятся на чувствах, они обречены на провал. Люди – не роботы.
В обязательном порядке необходимо задействовать образы, описательный язык, дабы выразить эмоции оппоненту.
3.Переговоры не с теми людьми. Задача переговорщика, перед тем как затевать эти самые переговоры, узнать процесс принятия ответов в компании: ответа ни при каких обстоятельствах не принимаются одним человеком.
Хороший пример: переговоры поставщика и закупщика. От закупщика фактически не зависит скорость оплаты либо зависит мало, нужно к переговорам подключать вторых людей. В этом случае переговоры станут более действенными , с позиций успехи как раз того результата, что планировали.
4.Не видеть главного и топтаться на месте. Задайте перед переговорами себе вопрос: «для чего мне переговоры? Чего я желаю достигнуть?».
Идя на переговоры, мы должны делать конкретный ход вперед – конкретный итог: выйти на ЛПР, отказ либо принятие ответа и т.п.
5.Нуждаться и опасаться. В случае если переговорщик идет на встречу в состоянии перемотивации и внутренней потребности, его внутренние часы перевешивают. В этом состоянии с ним возможно делать что угодно: «мне необходимо заключить контракт любой ценой», «я не могу отказаться от столь удачного предложения».
Эта позиция не сильный для переговорщика. Лишь равновесная позиция приведет к результативным переговорам.
6.Не подмечать промахи и свои ошибки. Когда мы начинаем оправдывать себя и собственные встречи, это слабая позиция в переговорах. Думайте не о том, какая позиция у оппонента, а из-за чего и какие конкретно ваши действия стали причиной такому негативному результату.
7.Спорить и обосновывать. Спор – это позиция борьбы. В переговорах в основном интересует сотрудничество.
Перед переговорами четко продумайте аргументацию, дабы за каждым доводом стоял факт.
8.Отбивание от возражений. Значительно действеннее в переговорах не бороться с возражениями, а искать обстоятельство происхождения. В большинстве случаев, все возражения делятся на 5 типов: недоверие, ужас, перенос негативного опыта, желание и протест сохранить статус-кво.
Распознавайте сперва обстоятельство возражения, а позже начинайте трудиться со следствием.
9.Дорогие презентации. Не следует совсем отказываться от презентации, а делать ее частью интерактива. По окончании каждого слайда интересоваться, как весьма интересно то, о чем вы говорите и показываете.
10. Надежда на отсутствие и чудо дорожной карты переговоров. Переговоры- это не только встреча, но и подготовка. 90% времени направляться тратить на построение дорожной карты переговоров.
Лишь имея эту карту, вы имеете возможность выяснить, в каком месте вы остановили переговоры и какой следующий ход дальше делать.
Лишь исправляя эти неточности, вы станете совершенствоваться в переговорах. Переговоры – это определенный вид спорта. Как раз спорт объединяет и искусство и науку.
А дабы стать специалистом в том либо другом виде спорта, нужно всегда заниматься, тренироваться.
