Кредиты на потоке
Современный розничный банк не сможет обойтись без кредитного конвейера со всеми его минусами и плюсами.
Рынок розничных банковских одолжений стал на этапе восстановления экономики самым привлекательным для банков. Фавориты розничного рынка деятельно перестраивают разработке обслуживания клиентов в целом и выдачи кредитов в частности. Другие банки, ранее предпочитавшие кредитовать по большей части корпоративных клиентов, кроме этого начали внедрять разные IТ-совокупности для работы с розницей.
недостатки и Каковы преимущества конвейерной обработки кредитных заявок, и оказывает помощь ли конвейер уменьшать уровень кредитного риска, обсудили участники круглого стола «Продажи vs риски — пути успехи баланса», организованного агентством Bankir.Ru при помощи Ассоциации региональных банков России, Денежного университета при Национальной ассоциации и правительстве России кредитных финансовых консультантов и брокеров.
На что делать ставку?
Разумеется, что без роста кредитных сумок банки не смогут развиваться. Но вопрос в том, как наращивать сумки. До 2008 года главным драйвером кредитного рынка была борьба за новых заемщиков. «Российские банки восприняли идеологию снова открывшегося магазина, которому любой ценой необходимо было заманить новых клиентов, и до сих пор придерживаются этого подхода», — отметил в собственном выступлении вице-президент АРБР и АКБР, главред Bankir.Ru Ян Арт.
Одновременно с этим большая часть заемщиков уже прошла «первый круг» кредитования и накопила или хорошую, или негативную кредитную историю. Многие из тех, кто допустил маленькие просрочки, — возможно удачные клиенты для банков. Но значительно чаще наличие кроме того минимального опоздания платежа в уже погашенного кредита свидетельствует для заемщика невозможность приобретать кредиты в будущем.
Неприятность в том, что технологии у многих банков не хватает эластичны, считает Ян Арт.
В результатеопроса, совершённого агентством Bankir.Ru и изданием «БДМ. деловой мир и Банки», стало известно, что при массовом кредитовании самой громадной проблемой для банков делается низкий уровень качества ответов, принятых по кредитным заявкам (41%). Банки кроме этого обиженны утратой клиентов из-за низкой скорости принятия кредитных ответов и сталкиваются с проблемой найма квалифицированных сотрудников в точках продаж.
51% ответивших связывают успех на рынке с поиском новых клиентов и лишь 20% ставят на переманивание клиентов у соперников. Тимур Аитов, исполнительный директор Ассоциации русских банков, считает, что поиск новых клиентов — ошибочная стратегия. Все, кто желали открыть счета и завести карты, уже это сделали.
А те граждане, кто до сих пор не начал пользоваться одолжениями банков, вряд ли начнут это делать. Да и, вероятнее, эти люди принесут в банки лишь повышенный уровень риска. «Банкам следует сделать ставку на переманивание существующих клиентов приятель у приятеля. Как раз таковой стратегии банкам нужно будет придерживаться в скором будущем» — сообщил Тимур Аитов.
В рамках данной стратегии банкам необходимо будет развивать ДБО, а также дистанционно собирать кредитные заявки; более четко просчитывать эффективность маркетинговых программ, и создавать единое пространство коммуникаций с клиентом.
Глава АлтайЭнергоБанка Сергей Востриков не согласился с тезисом, что новых клиентов у банков нет. В действительности до обитателей многих маленьких городов банки еще просто не дошли потому, что в том месте нерентабельно открывать отделения. Но в этих населенных пунктах имеется хорошие заемщики, которым необходимы маленькие кредиты (25–30 тыс. рублей).
Это громадный рынок, что с наслаждением заполняют микрофинансовые организации. Задача банков — отыскать выход на этот рынок, минимизировав наряду с этим личные затраты. АлтайЭнергоБанк разрабатывает такие пути.
10 октября программа «Мгновенные Деньги» была официально презентована в Москве, на пресс-конференции в ИТАР-ТАСС. Она подразумевает первую в Российской Федерации франчайзинговую программу по распространению кредитных продуктов, в которой смогут принимать участие все банки. Расчетным центром программы остается АлтайЭнергоБанк.
На данный момент к программе подключаются «Почта России», сетевые супермаркеты, аптеки, автозаправки, страховые компании — более 70 тыс. точек.
Кредитный конвейер: новый этап
Павел Андрианов, глава департамента информационных прикладных совокупностей НОМОС-Банка, поведал о построении в банке ответа, обеспечившего запуск розничного бизнеса. В 2009 году акционеры банка поставили задачу выйти на рынок массового кредитования. Нужным технологическим элементом для запуска массового кредитования в банке вычисляли совокупность класса «кредитный конвейер».
Банк совершил тендер на выбор совокупности, на протяжении которого была выбрана совокупность Neoflex FrontOffice компании «Неофлекс». Одним из факторов, повлиявших на выбор в пользу продукта компании «Неофлекс», явилось то, что Neoflex FrontOffice реализована на базе платформ IBM — интеграционной платформы WebSphere ESB и BPM-платформы WebSphere Process Server. В том же 2010 году было выполнено пилотное внедрение совокупности, по окончании его успешного завершения банк окончательно решил строить кредитный конвейер на базе совокупности Neoflex FrontOffice.
В 2011 году конвейер был развернут на всю розничную сеть банка. Сейчас он поддерживает продажи потребительских кредитов, включая программу кредитования предодобренных клиентов. Благодаря открытости платформы банк имеет возможности для наращивания собственной участия и экспертизы в разработке новых ответов на базе Neoflex FrontOffice.
На данный момент ведется настройка кредитного конвейера для работы с ипотекой.
О подходе компании «Неофлекс» к построению кредитных конвейеров поведал Сергей Путятинский, директор по формированию бизнеса компании «Неофлекс».
Компания «Неофлекс» сооружает кредитные конвейеры на базе совокупности автоматизации продаж денежных продуктов Neoflex FrontOffice. Подход «Неофлекс» пребывает в применении данной совокупности в комплексе с лучшими промышленными компонентами ведущих мировых поставщиков.
Базой конвейера являются типовые бизнес-процессы обработки заявок на приобретение банковских продуктов: потребительских кредитов, автокредитов, кредитов для среднего и малого бизнеса и других, реализованные на платформе управления бизнес-процессами (BPM-платформе) IBM WebSphere Process Server. В конкретном банке бизнес-процессы адаптируются с учетом его специфики и продуктов.
Еще один продукт компании — продуктовый каталог Neoflex Products — употребляется как инструмент описания кредитных продуктов и их параметров. Работу пользователей на всех этапах обработки кредитной заявки автоматизируют входящие в совокупность фронт-энд модули.
Для принятия кредитного ответа употребляется специальная совокупность FICO Capstone Decision Accelerator (CDA), снабжающая высокую скорость оценки заемщика при соблюдении четких правил принятия кредитных ответов. И наконец, интеграционная платформа IBM WebSphere ESB снабжает сотрудничество всех компонентов кредитного конвейера.
Совокупность Neoflex FrontOffice разрешает выстроить кредитный конвейер, снабжающий своевременное внесение трансформаций в процессы прохождения и кредитные продукты кредитных заявок, поддержание и эффективное функционирование конвейера оптимального баланса между скоростью обработки кредитной заявки и высоким качеством кредитного ответа.
Возможности совокупности подтверждают результаты ее работы в НОМОС-Банке, банке и Росбанке «Ренессанс Кредит».
минусы и Плюсы автоматизации
Ян Арт привел пара примеров, в то время, когда через чур «толстые» настройки совокупности принятия ответа не разрешили выдать кредит добросовестному заемщику, что ранее допускал техническую просрочку. К примеру, один большой банк не выдал кредит состоятельному клиенту лишь вследствие того что когда-то он допустил просрочку в 1,7 рубля. Второй банк всегда предлагает клиенту пластиковую карту и отказывает снова же из-за технической просрочки.
Это «недоработки живых людей», пояснили представители рынка. Все, что связано с процессом одобрения, уровня рисков по клиентам, настраивается сотрудниками банка. Кредитный конвейер — это наиболее значимый инструмент, что разрешает розничному банку развиваться, считает Сергей Востриков, поскольку 10 тыс. заявок в сутки вручную обработать нереально.
«Конвейер разрешает высвободить интеллектуальный потенциал сотрудников банка, дает людям время на то, дабы придумывать новые стратегии, маркетинговые ходы. Хороший опыт обоснован и на интернациональном уровне», — подтвердил Евгений Штеманетян, директор FICO в Российской Федерации и СНГ. Конвейер трудится не только для привлечения новых клиентов, но и для collection.
Всемирный опыт говорит о том, что громадный процент клиентов возможно не доводить до просрочки, своевременно предложив им реструктуризацию. Необходимо шепетильно выбирать стратегии работы с разными сегментами заемщиков и прежде всего сразу же отсекать мошенников и использовать к ним более твёрдые способы, сходу подавать в суд.
Преимущества автоматизации неоспоримы. Уровень качества ответов остается на стабильно большом уровне. Совокупность способна обработать тысячи кредитных заявок за сутки. Растет прибыль от клиента, и одновременно с этим затраты банка понижаются. Параллельно значительно уменьшается роль антропогенного фактора как с позиций операционных неточностей, так и мошенничества.
И в целом понижается уровень риска для банка.
Автоматизация работы с просроченной задолженностью посредством FICO Debt Manager
Большая часть визитёров, опрошенных Bankir.Ru, считает, что главные возможности по повышению эффективности департамента по работе с просроченной задолженностью связаны с повышением эффективности и автоматизацией процесса call-центра, что кроме этого связано с ИТ-разработками.
Компания «Неофлекс» предлагает применять для автоматизации таких задач специальное промышленное ответ Debt Manager от компании FICO. У российских банков уже имеется опыт применения этого решения, сказал Юрий Чекалин, начальник практики FICO компании «Неофлекс». Продукт применяют Русфинанс Банк, Альфа-Банк, Райффайзенбанк и Юниаструм Банк.
Совокупность Debt Manager от компании FICO есть одним из мировых фаворитов в деятельности систем и области автоматизации. В мире более 100 банков из 40 государств используют эту совокупность.
В соответствии с опыту «Неофлекс» главные потребности банков в области автоматизации работы с долгами заключаются в следующем: сегментация долгов по однотипным группам, выделение перспективных долгов, поддержание сложных стратегий принятия ответа и непроизвольный контроль взятых обещаний. Помимо этого, совокупность автоматизации работы с просроченной задолженностью обязана поддерживать работу с коллекторскими агентствами (в режиме цессии и аутсорсинга), и работу со работами судебных приставов. FICO Debt Manager содержит целый функционал, нужный для удовлетворения вышеперечисленных требований
Серьёзным инструментом чтобы повысить эффективность сбора задолженности есть модуль совокупности «Стратегии принятия ответа по должнику». Данный модуль разрешает автоматизировать принятие ответов по выбору следующего шага работы над проблемным кредитом. Стратегии включают: критерии отбора долгов в обработку по наступлении некоего события, логические элементы для выбора нужного действия на базе параметров долга, и выбор вероятных действий по кредиту (к примеру, досрочная передача на следующий уровень работы, отсылка SMS и писем, создание задачи для оператора либо начальника группы).
Компания «Неофлекс» дополнила совокупность двумя модулями собственной разработки. Это модуль Neoflex CallQueueManager, решающий задачу интеграции совокупности с телефонией и организации групповых очередей звонков в режиме predictive/progressive, и Neoflex Reporting CollectionAnalytics, что снабжает формирование аналитической и управленческой отчетности по процессам сбора задолженности.
На открытом заседании была поднята и тема работы с уже привлеченными клиентами. Кредитный конвейер, разумеется, не нацелен на работу с ними. Чтобы помнить о существующих клиентах, необходимо внедрять операционный CRM и всегда разрабатывать предложения для этого сегмента.
Настройки таковой совокупности должны быть максимально приближены к ментальности человека, дабы он не увидел суррогатной природы «заботы» банка, считает Тимур Аитов (АРБ).
Автоматизировать кредитование больших корпоративных клиентов и МСБ нереально, а в массовой рознице при выдаче самый востребованного продукта, некрупных потребительских кредитов альтернативы кредитному конвейеру нет. Наряду с этим руководителям и маркетологам кредитных организаций не следует выносить данный термин и идеологию на широкую публику. В случае если поведать клиентам, что они обслуживаются на конвейере, многие из них смогут и обидеться.
Участники круглого стола сошлись во мнении, что кредитный конвейер банкам нужен, но его настройки будут более узкими, включать возможность перехода в ручной режим и распространяться и на другие процессы банкинга — сбор долгов, работу с уже имеющимися клиентами, посткредитное обслуживание клиентов.
