Вернуть миллионщика!
Семь неприятностей, каковые мешают сделать Private Banking конкурентным. // Татьяна Чаплыгина. Национальный Банковский Издание №8(42)Август 2007
Нам имеется чем гордиться: Российская Федерация — страна миллионеров. Плакат с таким слоганом возможно смело вывешивать в каждом аэропорту и на всех перекрестках. У нас число долларовых миллионеров растет стремительнее, чем в мире. По оценке инвестиционного банка Merrill Lynch, их уже 119 тыс.
Их совокупный капитал, что, по неофициальным данным, превышает $200 млрд., увеличится еще на пара сот миллионов. Банкиры ломают голову: как убедить миллионеров не отдавать собственный состояние в руки зарубежных банков, а доверить управление им?
Неприятность 1: НЕДОВЕРЧИВЫЕ БОГАЧИ
Ритейл инедвижимость — для банков отработанные секторы. В случае если делать выводы по до тех пор пока еще робким заявлениям, доходность в них начинает понижаться. Но Private Banking обещает хорошие доходы.
Обслуживание кроме того двух миллионеров, будут считаться финансисты, может обеспечить такуюрентабельность, какую на потребительском кредитовании не получишь. Очевидная перспективность нового направления деятельности тревожит многие умы.
Из года в год в стране растет число не просто состоятельных, а рыночно состоятельных людей, т. е. тех, кто собирается вкладывать собственные деньги в инвестиционные проекты либо фондовый рынок, и ожидающих от этих операций хорошую прибыль. Отечественный денежный рынок легко обязан обслуживать их потребности. Формально он к подвигу готов. По крайней мере, наибольшие банки прогнозируютрост индустрии Private Banking на 40% каждый год.
Действительно, за счет тех, кто еще не пользовался одолжениями.
ВЫГОВОР
Около 50% компаний, трудящихся в мировом Private Banking, руководят приблизительно 40% капитала частных клиентов. В ближайшие три года уже 80% таких компаний будут дробить между собой те же 40% средств миллионеров.
Весёлое ожидание банковского сообщества портит только одна подробность. За прошедшие десять лет отечественные банки смогли привлечь не более $10-12 млрд. Остальные достатка колонами и дружными рядами движутся к соперникам — на Запад.
Остановить их резвый бег пока не удается. Имеется, само собой разумеется, надежда, что оттуда возвратится 10% частных капиталов, но она не сильный и на уверенность совсем не похожа.
Неприятность 2: НИША ЗАКРЫВАЕТСЯ
Интернациональная аудиторская компания PricewaterhouseCoopers дает еще более увлекательные прогнозы. На данный момент, как продемонстрировало сравнительно не так давно исследование, около 50% компаний руководят приблизительно 40% инвестируемого капитала частных клиентов. В течение ближайших трех лет эта обстановка изменится, и уже 80% компаний будут дробить между собой все те же 40% средств миллионеров.
Вывод в полной мере соответствует настроению участников денежного рынка. Услуги по управлению частным капиталом на данный момент предоставляют не только банки, но и инвестиционные компании. Причем исконно российские структуры бьются за клиента с зарубежными гигантами, москвичи уводят «невест» у регионалов.
Все показывает, что это лишь начало громадной драки.
На 119 тысяч русских миллионеров нацелены 20-25 продуктовых фабрик западных банков
Времени на размышления у банкиров осталось мало. «В случае если до 2009 года банки не подберут клиентов, подчеркивает Алексей Гусев, вице-президент Русского Международного банка, — ниша закроется, идут чужестранцы». Также считают в большинстве банков-фаворитов.
Неприятность 3: ПРОДУКТОВЫЕ ФАБРИКИ
Чужестранцы не идут. Они уже пришли. На русском рынке предлагаются «товары» таких международных денежных групп, как Citibank International., BNP Paribas и JP Morgan International. И это еще не все.
На отечественных миллионеров, по словам Андрея Шадрина, начальника Управления денежных продуктов и одолжений МДМ-Банка, нацелены 20-25 западных банков.
Потенциальный количество их предложения не просто велик, а велик. Один лишь Deutsche Bank может легко выставить на прилавок 2000 (!) денежных продуктов, талантливых удовлетворить любой вкус, инвестиционные ожидания и кошелёк.
Конечно, отечественным банкам тягаться с этими продуктовыми фабриками — чистый вздор. Их предложение до тех пор пока очень и очень скромное. Да, они предлагают хороший джентльменский комплект: доверительное управление, структурированные продукты с дифференцированным порогом входа, небанковский сервис и пластиковые карты LifeStyle, но количества не те, что у соперников.
Неприятность 4: В ЧЕЛНОКИ ПОДАТЬСЯ?
В общем, отечественные банки появились в том самом известном положении: налево отправишься — голову утратишь, направо — коня, а на месте останешься — костей не соберешь. По сути, выбирать им не из чего: или поднять собственные продукты на конкурентоспособный уровень, или превратиться в коробейников, занимающихся дистрибуцией зарубежного сервиса. Как раз в разрешении данной задачи содержится первая неприятность российского Private Banking.
кстати…
За 2006 год количество миллионеров в Соединенных Штатах возросло на 9,4%. В Сингапуре их стало больше на 21,2%, в Индии на 20,5%, в Российской Федерации — на 17,4%, в Индонезии — на 16%. Специалисты растолковывают такую тенденцию ростом ВВП и фондовых рынков
«При отсутствии возможности построения таких продуктовых фабрик, как на Западе, мы можем объединить отечественное знание местных изюминок с денежными инструментами, выпущенными зарубежными банками», уверен Андрей Шадрин. Польза очевидна: готовый сервис, экономия на продуктах и комиссионные за их распространение.
Действительно, кроме преимуществ, этот вариант развития Private Banking содержит кое-какие ловушки. Обладатель продуктов, приобретая доступ к клиентской базе, может проводить кросс-продажи за спиной собственного наивного партнера.
Одновременно с этим не все зарубежные банки жаждут трудиться с русским капиталом, опасаясь неприятностей с отмыванием нечистых денег и захватывающими встречами с «русской мафией». Они требуют открытия источников происхождения капитала, но не все отечественные предприниматели готовы к такому решительному шагу. Помимо этого, ушлые соотечественники Ротшильда требуют в обмен на доступ к своим продуктовым фабрикам дать клиентский пул, имеющий определенный количество средств.
В этом и содержится главная трудность для банков.
Имеется и третий вариант из серии «делим по-братски». Сотрудничество с зарубежным игроком на равноправных началах, т. е. российский банк предлагает продукты — и собственные, и партнера, говорит Валерий Чумаченко, директор по маркетингу «УРАЛСИБ | Банк 121». Таковой подход, согласно его точке зрения, имеет очевидные преимущества: ассоциация русского продукта с раскрученным западным брендом, доступ и дополнительная комиссия к обучающим программам.
Неприятность 5: НЕ КРУГ УЗОК, А СЛОЙ УЗОК
Но запастись качественными и разнообразными продуктами — это еще полдела. Организовать и удержать клиентскую базу Private Banking — вот вторая и не меньше тяжёлая задача. Решить ее непросто еще и по той причине, что очень важные персоны выполняют собственный кастинг среди финансистов. В первую очередь, обращается внимание на период безукоризненной деятельности кредитной организации. Приемлемым считается ее существование на рынке не меньше 10 лет.
И не смотря на то, что подходящих под данный критерий структур в стране достаточно, клиент все равно не входит в первую открытую дверь. Он ищет привычных. Как раз личное общение с управлением банка считается главным критерием надежности структуры в целом.
Так как подлинные хозяева банка и никто второй отвечают засохранность положенного капитала. К ним при его утраты VIP будет обращаться за взысканием, с ними будет выяснять отношения.
Что весьма интересно, отечественные богатые люди, в особенности в регионах, не всегда кичатся своим состоянием. Само собой разумеется, они строят виллы, берут автомобили и дорогие квартиры, но деньги предпочитают хранить на большом растоянии от дома. Вследствие этого на рынке Private Banking на данный момент складывается любопытная обстановка. Русские миллиардеры в далеком прошлом приумножают капитал в оффшорах и в наибольших денежных корпорациях.
На отечественный рынок они возвращаться не хотят. Столичные миллионеры кроме этого тяготеют «за кордон». По некоторым оценкам, таковых приблизительно 70-80%. Правильную цифру только бог ведает — банковская тайна. Оставшиеся — это региональные махараджи.
И вот за них и идет ожесточенная борьба.
Самые богатые регионалы, конечно, обслуживаются в Санкт Петербурге и-Москве. Исходя из этого местные банки выбирают два варианта тактики. Они или снижают порог входа, или по большому счету не развивают новый рынок .
К примеру, в Казани Private Banking предоставляется для капитала от 300 тыс. руб. Заявлять более большой ценз, как пояснили в одном местном банке, бессмысленно. «Мы не в Москве, у нас все измеряется в рублях, цены и доходы также другие», — сообщили НБЖ. В Екатеринбурге порог чуть выше — 500 тыс. руб.
Челябинские банки к разряду VIP-персон относят собственников и топ-менеджеров фирм, и государственныхы служащих, даже если они на данный момент и не имеют больших вкладов.
Заработанные в Российской Федерации миллионы их обладатели предпочитают инвестировать в западноевропейскую недвижимость (24%), в самолеты, яхты и машины (26%), предметы мастерства (20%), драгоценности (18%) и спорт (6%).
кстати…
Самый несложный и избитый метод заманивания персоны с состоянием в $1 млн., шутят банкиры, это поставить длинноногую блондинку на фоне раскрученного иноземного бренда.
Обслуживая состоятельных клиентов, региональные кредитные организации сталкиваются с значительной проблемой: элита не готова ни перепоручать банку полное управление капиталами, ни платить за это. «Это именно тот случай, в то время, когда, как говорится, не круг узок, а слой узок», будут считаться региональные банкиры.
Предложение для VIP-персон в случае если и присутствует в линейке продуктов, то как дополнительная опция. Банкиры считают, что оживление на рынке случится не раньше, чем через два года по окончании того, как клиенты распробуют предлагаемые услуги и захотят чего-нибудь повкуснее.
Неприятность 6: ТУСОВЩИК Либо ПРОФИ?
Третья, архиважная неприятность нового сегмента денежных одолжений — это квалифицированные сотрудники. Их нет ни в центре, ни в регионах. Наряду с этим банковское сообщество еще не определилось с вопросом: какими деловыми качествами обязан владеть персональный банкир.
Мнения на данный счет время от времени прямо противоположные. Одни уверены в том, что его прямая обязанность — очаровать клиента, вынудить поверить в себя и стать ему втором, а лучше — внештатным участником семьи. В частных беседах кое-какие из региональных банкиров, занимающихся Private Banking, признавались, что их сотрудникам приходится и личную судьбу клиента устраивать, и компанию в баню для него собирать, и помогать ему пластиковые карточки из турецких банкоматов извлекать.
В это же время широкий круг неприятностей, каковые приходится решать приват-менеджеру, требует от него разносторонних знаний отечественного и интернационального законодательства, гражданского, налогового и, на всякий случай, права. Исходя из этого в гильдию личных банкиров, уверены здравомыслящие практики, направляться принимать не только дипломированных финансистов, но и юристов.
Также считает и помощник главыБанка проектного финансирования Сергей Комиссаров. Приват-банкиру, он утвержает, что не требуется знать денежную практику от и до, но ему нужно убедить и удержать клиента. А это возможно подчас лишь за счет личного обаяния.
Неприятность 7: ПРИМАНКА ДЛЯ БУРЖУА
Самый несложный и избитый метод заманивания персоны с состоянием в $1 млн., шутят банкиры, — это поставить длинноногую блондинку на фоне раскрученного иноземного бренда. И без шуток додают: публика уже не так наивна, как в перестроечные времена, ее на суррогате не совершишь.
на данный момент на это благое дело удачно трудится небанковский сервис, формирующий некоторый стиль судьбы, что подобает вести настоящему буржуа. В столицах уполномоченные их команды и менеджеры по звонку клиента заказывают яхты и лимузины, устраивают отдых участникам его семьи и протокольное сопровождение на протяжении его командировок. Кроме этого деятельно продвигается предложение по инвестициям в произведения искусства, так называемый art banking, и приобретение недвижимости за границей.
Нопо мнению фаворитов рынка, не так долго осталось ждать подобные услуги отомрут как рудимент переходного этапа. Их заменит консультационно-экспертный сервис, что будет трудиться не на развлечение, а на выполнение прямых обязанностей Private Banking: разумное приумножение личного капитала и сохранение его для потомков.
