Алексей кудрин: «ингосстрах обречен быть пионером»
Глава управления страхования денежных университетов компании Ингосстрах.
Досье Bankir.Ru. Алексей Кудрин. Появился 1 августа 1976 года в Москве.
Во второй половине 90-ых годов двадцатого века окончил Университет Страхования Денежной Академии при Правительстве РФ. В 2000- 2004 годах – Начальник ответственности страхования и отдела имущества Национальная Страховая Несколько.
В 2004 — 2006 годах – глава управления страхования имущества в регионах ООО «Несколько Ренессанс Страхование».
С 2006 года – глава управления страхования денежных университетов компании Ингосстрах.
— Мы с вами разговариваем в необыкновенном интерьере. Что это за коллекция на стенах?
— Эта коллекция — вывески с домов, каковые были застрахованы в позапрошлом веке в русских обществах страхования от огня. Такие вывески размешались раньше на застрахованных строениях, знаменуя собой страховую защиту. А тема страхования от огня тогда была более чем актуальной.
Как раз исходя из этого в Москве все ветхие переулки кривые – они так застраивались намерено, дабы не так скоро при пожарах распространялся пламя.
— Ну а сейчас что заменяет в страховом деле прежнюю кривизну улочек?
— Сейчас, по большей части, заменяют современные материалы, каковые противодействуют распространению огня, совокупность пожаротушения, оповещения. Словом, техника.
— А вдруг сказать не о технической стороне, а о денежных инструментах?
— В плане денежных инструментах все осталось приблизительно так же как и было. Единственный нюанс: в Российской Федерации сейчас практически провалилась мысль с массовым восстановлением обществ обоюдного страхования. Не смотря на то, что, к примеру, в Казани, как мне известно, на данный момент данный формат организации страховой защиты оживает.
По нормам халяльного бизнеса извлечение прибыли из банковской деятельности и из страхования не разрещаеться, исходя из этого страховка будет осуществляется по подобию обоюдного страхования.
— Это что-то наподобие кооператива самих страхователей?
— Практически да. Когда-то в Российской Федерации таких было множество. В Европе и сейчас наровне с хорошими страховыми компаниями действуют такие общества, два формата превосходно дополняют друг друга.
Полагаю, у нас в будущем также возможно так устроено.
— Возвратимся к реалиям сегодняшнего дня. Что на данный момент происходит на отечественном страховом рынке?
— Он развивается . Кто-то ушел вперед, кто-то отстает, кто-то пробует прыгнуть на подножку уходящего поезда, но в целом рынок страхования в Российской Федерации динамично начинается, он достаточно большой, достаточно динамичный, не смотря на то, что и не так развит, как страховой рынок Запада. В том месте страховой рынок больше банковского, у нас же все напротив.
— И к чему сейчас он движется? Кризис кончился…
— Не кончился. Я бы сообщил так: мы пережили первую и вторую фазы кризиса.
— Вы поклонники всевозможных V- и WW-образных формул кризиса? ОК, но в любом случае видно, что настроения поменялись принципиально. И по сей день его определяет не вопрос выживания. На денежном рынке снова думают уже не просто о выживании, а о возможностях, о том, как развиваться, как укрупняться, приобретать доход…
— Да, с этим я согласен.
— И вот поднимается вопрос поиска новых драйвов для развития. Прошлым летомBankir.ru проводил опрос на предмет, в чем финансисты видят вероятные «локомотивы» посткризисной судьбе. Именуют снова потребительское кредитование, хороший банкинг.
Чуть меньшее число отечественных опрощеных обратили собственные взгляды на фондовый рынок. А страхование в этом списке вероятных «локомотивов» чуть ли не аутсайдер, только 10% участников опроса видят в нем вероятные драйвы. Такое чувство. Что большая часть как и раньше принимает страховой рынок не как самодостаточную индустрию, а как инфраструктуру, что-то вспомогательное.
И это, вправду, противоречит картине, которую мы видим на Западе, где страховой рынок, как вы отметили, больше банковского.
— Совсем правильно, дело обстоит как раз так. Это обусловлено исторически. Во-первых, у страховых компаний на Западе больше активов, больше страховых инструментов, намного шире поле деятельности. Во-вторых, страховые продукты в том месте куда более действеннее для пользователя. Несложный пример: если вы, к примеру, на данный момент задумаетесь о том, в какие конкретно инструменты накопления инвестировать, вы наверняка предпочтете банковский депозит полису накопительного страхования судьбы.
По причине того, что депозит намного прибыльнее и, благодаря работы Совокупности страхования вкладов, надежнее. А на Западе накопительное страхование судьбы прибыльнее банковских депозитов.
Как раз исходя из этого в Российской Федерации страховой бизнес по собственной сути инфраструктурен. У нас сейчас страховая услуга носит вторичный темперамент. Как начальник подразделения страховой компании, которое несёт ответственность за сотрудничество с партнерами (банками, лизинговыми компаниями и т.д. и т.п.) я вижу полностью четко, что необязательного страхования по этим направлениям нет.
Практически речь заходит о навязываемом клиенту страховании. Страхуют, по причине того, что это необходимое условие кредита либо лизинговой сделки, и лишь. Мы, к примеру, передаем клиентов, каковые пришли страховать собственный залог по банковскому кредиту, на предстоящую разработку вторым работам – так именуемые кросс-продажи.
И довольно часто слышим от клиента обычное: «Ну что вы от нас желаете? Нас вынудили застраховаться — мы застраховались, дальше нам не весьма интересно, мы не видим необходимости в необязательном страховании».
Но, это было типично до кризиса. Сейчас обстановка начинает изменяться. По причине того, что в кризис оказалось, что многие залоги, в быстрой ликвидности которых ранее не было сомнений (машины, недвижимость), прекратили быть высоколиквидными.
И страховка прекратила восприниматься только как некая необходимая докука, а начала восприниматься как раз как страховка – «подушка» на случай форс-мажора.
Действительно, у всего этого имеется и обратная сторона. Для некоторых обладателей бизнеса единственным вариантом расплатиться с банком по кредиту стало, предположим, … сжечь предмет залога и заявить о страховом событии. Страховая компания платит банку, заемщик выходит в ноль… Конечно, показалась и куча аферистов, каковые смекнули, как выгодно инсценировать страховые случаи.
Как раз исходя из этого уже с весны 2007 года, в то время, когда у нас появилось чувство вероятного кризиса, в Ингосстрахе стали готовиться. Первое, что мы забрали под особенный контроль, — это склады отечественных страхователей. Сейчас у нас уже был личный инженерный центр с целью проведения экспертизы.
Мы уже не передавали это на аутсорсинг, мы воспитали собственных инженеров, каковые в состоянии как следует и адекватно оценить рискозащищенность объекта. Совершили мониторинг, распознали объекты, каковые заблаговременно были подготовлены к организации страхового события
— Кроме того так?
— Кроме того так, было и такое на рынке. Плюс к этому мы вычистили практически целый портфель и именно поэтому не прогадали первые кризисные явления.
— Как вычистили? Прекратили страховать любого желающего?
— Да, мы стали отказываться страховать в некоторых случаях. Само собой разумеется, в случае если к нам приходит клиент по ОСАГО, мы не имеем право ему отказать — мы обязаны оформить ему страховку по утвержденным законодательно условиям и тарифам. Но при с видами необязательного страхования мы вправе поставить «заградительные» тарифы, такие, что клиент сам откажется страховаться.
Но в целом осмотрительная политика Ингосстраха себя оправдала. Сейчас мы видим, что многие клиенты из ушедших от нас пробуют возвратиться. По причине того, что они осознали, что низкий тариф – это в страховке еще не все, что чаще серьёзнее репутация компании, ее свойство осуществлять масштабные выплаты.
А Ингосстрах, как мы знаем, платит неизменно.
— А ваши партнеры-банки как отнеслись к таковой политике?
— Изначально у меня лично приводило к опасению, что банки прореагируют очень плохо. Что в случае если страховщик начнет капризничать (эти залоги возьмусь страховать, а эти не возьмусь), то банки от для того чтобы партнера попросту отвернуться, для чего им капризный партнер. Но, в то время, когда мы стали рассказывать банкам, из-за чего мы не принимаем какие-то залоги на страхование, говорить всю правду об объектах, о мошенничестве, мы столкнулись не со стеной непонимания (как мы думали), а с тем, что банки нас пристально выслушали, осознали и приняли отечественную позицию.
И сейчас с большинством отечественных партнеров-банков мы солидарны в оценках того, что нужно исключить из предмета залога и из потенциальных объектов страхования.
— Вы упомянули о мошенничестве… не забываю, как года четыре назад мне пришлось на эту тему предпринимать изучение для издания «BusinessWeek» и меня тогда поразила статистика: оказывается, одурачить страховую компанию вычисляют нормальным делом не только склонные к правовому нигилизму россияне, но и большая часть, 70-80% законопослушных американцев. Такое отношение к страховкам — это некая константа, с которой вам приходится жить, либо что-то изменяется?
— Изменяется, потому как, во-первых, меньше и меньше компаний, которых возможно одурачить. На русском рынке для того чтобы рода обманы сейчас вероятны разве что в филиалах. Эта неприятность обостряется тогда, в то время, когда страховая компания начинает расти и формирует замечательную филиальную сеть.
Раскрывается филиал и в него сходу приходят все те, кто желает постараться оформить вызывающую большие сомнения страховку. По всей видимости, срабатывает принцип «попытка – не пытка».
— Схожая обстановка у банков: в новый филиал, в большинстве случаев, первый год пробуют сунуться все, кто подвизался на поприще невозврата кредитов. Может быть проскочим…
— Совсем правильно. Это значительная неприятность. Не хотелось бы кичиться, но из больших федеральных страховых компаний Ингосстрах — единственная компания, которая по настоящему может руководить собственными филиалами и осуществлять контроль бизнес.
Многие говорят: спасение от «дырок» в филиалах – поддерживать единые условия по всей филиальной сети. Все говорят, но редко кто это выполняет. У нас, однако, это трудится.
Мы вправду можем обеспечивать полностью аналогичные условия работы по всей отечественной сети.
Но, попытки мошенничества со страховками на таком «бытовом» уровне не столь страшны. Ну, возможно застраховать и позже заявить в угон в далеком прошлом угнанную машину, отремонтировать за счет страховой компании многажды помятый еще до страховки бампер. Да, такое существует, но не носит таковой массовый темперамент. Тем паче, что все страховые компании с этим борются.
Те, кто с этим не боролся, в далеком прошлом уже провалились сквозь землю с рынка. А те, кто боролся не хорошо, — они на грани денежной пропасти, и это возможно легко заметить по политике компании. В случае если компания дает демпинговые тарифы по какому-то виду страхования, то ей очевидно не достаточно кэш-флоу.
А кэш-флоу ей не достаточно чтобы закрыть денежные дыры благодаря собственных прошлых неточностей. И любой студент с элементарными зачатками экономического образования осознаёт, что таковой способ борьбы с прошлыми неточностями загонит компанию еще дальше в убытки, пускай кроме того и продлит агонию…
Не в этом главные риски. Куда страшнее вторая тенденция: национальные фирмы пробуют занизить цена объекта, дабы заплатить страховщику мельче. А в то время, когда реально наступает страховое событие, — надеющихся по страховой выплате денег не достаточно не то что на восстановление, а кроме того на саму оценку ущерба.
Самый хороший пример — Саяно-Шушенская ГЭС; в том месте страховая недооценка была легко на порядок. Ну и в чем суть для того чтобы страхования? Лишь дабы прикрыться при ЧП?
Говоря о таких больших авариях, отмечу, что всегда был оптимистом в плане возможностей принятия закона о необходимом страховании страшных производственных объектов и еще недавно своим сотрудникам поставил задачу заблаговременно готовиться на случай принятия этого закона. Мне возражали: да его не примут! Но я просил все же «на всякий случай» готовиться.
И вот закон приняли и все, кто не был к нему готов, сейчас локти кусают. Не верили, но это произошло!
— Ну, жареный петух клюнул…
— И «петух клюнул» и скоро среагировало правительство – так или иначе, но рынок необходимого страхования страшных производственных объектов сейчас – это 25-30 млрд. рублей в год. Но, куда ответственнее кроме того не денежная сторона вопроса, в противном случае, что наконец-то правительство верно отнеслось к осмыслению сокровища людской судьбе, наконец, поразмыслили о людях. Это громадный позитив и, я надеюсь, это начало тенденции, которая продолжится.
— В каких форматах продолжится?
— Продолжиться это может, к примеру, в форматах противопожарного страхования. Однако к распространению необходимого страхования на различные сферы судьбы направляться относиться бережно. Заставлять человека в любых ситуациях страховать собственное имущество — это антиконституционно. Человек имеет полное право применять и институты защиты и другие методы, кроме страхования.
К примеру, создать себе на случай форс-мажора депозит в банке. Тут должна быть определенная свобода выбора, любой для себя волен решать, какой инструмент защиты от форс-мажора для него будет действеннее и менее обременителен. Пологаю, что страхование от огня сейчас с учетом нынешних условий рынка, полностью необременительно.
Застраховать строение от пожара стоит сейчас сущие копейки. И я время от времени ужасаюсь масштабам тех рисков, каковые мы на себя берем.
В этот самый момент снова приходится возвращаться к проблемам тарифов. В то время, когда одна компания реализовывает собственный товар за копейку, а все остальные — за 10 рублей, — это демпинг. В то время, когда все реализовывают за копейку и лишь одна за 10 рублей, — это уже рынок. И та компания, которая реализовывает за 10 рублей, как сейчас говорят, «не в рынке».
И это вынуждает всех реализовывать за копейку. Но в действительности на русском рынке большая проблема заключается в оценке иных показателей и убыточности страховых компаний. Любой вычисляет по своим методикам, кто как желает и практически за данной цифрой никакой ответственности не следует. В итоге честных цифр на рынке нет, имеется только желание компаний победить ценовую борьбу. Думаю, многие компании еще пожмут плоды таковой политики.
Но до кризиса об этом мало кто думал, тогда видели не рынок, а пресловутый «собственный сегмент» рынка, «собственную долю», гнались за данной долей, сражались за нее. Сейчас наступает время трезвой математики…
— Из ваших слов направляться, что о понижении тарифов не может быть и речи. Что же тогда станет все-таки новым драйвом в развитии страхования? Вот вы рассказываете о том, что нужно быть весьма аккуратными с обязательностью тех либо иных видов страхования. В это же время опыт говорит, что именно обязательность была до сих пор главным стимулятором страхового рынка.
Ввели необходимое страхование автогражданской ответственности – дело пошло. Сделали фактически необходимым чтобы получить кредит КАСКО – дело пошло. ОМС пошло, а вот ДМС так и топчется на месте.
Складывается чувство, что страховой рынок способен развиваться только из-под палки.
— А что вы желаете? Каких-нибудь десять-пятнадцать лет назад в Российской Федерации культуры страхования не было по большому счету.
— Так говорили и пять лет назад, лишь тогда говорили, что пять лет назад страховой культуры не было по большому счету. А лет через десять сообщат, что двадцать лет назад страховой культуры не было. какое количество ей надо-то, это самой культуре?
— Ну дело-то все же движется. За последние годы рынок страхования заметно вырос и очистился от всевозможных серых схем, мошенничества. Не сообщу, что на сто процентов, но очистился весьма без шуток.
Откройте страховые рейтинги шести- семилетней давности, и вы заметите массу компаний, каковые или не существуют сейчас, или в далеком прошлом скатились в самый низ. Это во-первых. Во-вторых, хоть мы и констатируем отставание от западных уровней, но все же рынок необязательного страхования худо-бедно растет.
— Вы же сами заявили, что в то время, когда берете в разработку клиента, пришедшего страховать банковский залог, то слышите в ответ: «Я застраховал то. что от меня потребовали. Что вы от меня еще желаете?»
— Да, большая часть на дополнительное необязательное страхование не идет. Но кто-то все же делает следующий ход – от необходимого к необязательному, от вынужденного страхования к осознанному.
— Кто? Вернее – какое количество? Двое из 100, десять из 100?
— Приблизительно двадцать из 100.
— Вот как? Ну, это не таковой нехороший итог.
— Да, это хороший итог… Но я, к примеру, амбициозный человек и мне мало показателя в 20%. Я вижу, что рынок может развиваться еще стремительнее… А так, дабы у вас не сложилось превратного впечатления о хилости необязательного страхования, сообщу, что, к примеру, портфель Ингосстраха на 80% складывается из продуктов как раз необязательного страхования. Я говорю о корпоративном портфеле.
Те же банки, к примеру, — они личные риски страхуют добровольно за очень приличные деньги, и по сей день мы видим, что банковский бизнес в целом уже понял эффективность страхования.
Самый наглядный пример – кардинально растет количество страхования банкоматов. По нашим расчетам, Ингосстрах сейчас аккумулирует в собственном портфеле приблизительно 30% от всего количества страхования банкоматов в Российской Федерации.
Это достаточная часть, дабы компания имела возможность диктовать собственную тарифную политику. И не скрою, что мы своим партнерам-банкам увеличивали тарифы по страхованию банкоматов. Но они от нас не уходят, они знают, что это – честная цифра, адекватная надёжности и рискам компании.
— Кстати, о надежности. Известный лозунг «Ингосстрах платит. Неизменно» — он не несет для вас каких-то минусов?
— Нет, полностью не несет. Отечественная позиция весьма ясна: в то время, когда мы заключаем контракт страхования и пишем правила страхования, мы исходим не из того, дабы, как говорится, «в цену уложиться», а из того, что теоретически нам нужно будет платить. Соответственно нужно составлять соглашение так и взимать такие тарифы, дабы при форс-мажора постоянно иметь возможность клиенту заплатить.
В итоге, миссия страхового бизнеса – придти на помощь в беде, а не стать максимально необременительными. В то время, когда наступает страховой случай, вы забываете о размере страховых взносов, для вас единственно серьёзным делается, дабы страховщик вам заплатил, не отказал, пришел на помощь. Как раз исходя из этого мы лучше принципиально не заберём негодный объект на страхование и откажемся от дополнительных денег, но готовьсяприходить на помощь.
Неизменно.
— А какова в череде ваших клиентов часть малого бизнеса?
— Вы понимаете, небольшой бизнес – понятие относительное. Что такое небольшой бизнес? Имеется познание обывательское, имеется трактовка законодательства, имеется познание каждой раздельно забранной денежной структуры, которая трудится на этом рынке…
— Давайте заберём за базу познание обывательское, оно же – самое трезвое. Небольшой бизнес – это рестораны, салоны, мелкие отели, мастерские…
— Ну, отдельный киоск с шаурмой мы страховать не будем. А прачечную либо кафе – в полной мере. Кстати, нужно отметить, что именно на уровне для того чтобы малого бизнеса о страховке думают как раз как о средстве защиты на случай форс-мажора, не пробуют хитрить, занижать цена объекта.
Предприниматели – люди, в большинстве случаев, трезвые.
— Да, но традиции-то страхования не достаточно, это мы с вами констатировали. Вот самый несложный пример – отечественное агентство. Мы обычный небольшой бизнес – по хозяйственному мышлению, по подходам.
Мы, скрепя бюджетом и сердцем, растем в этих подходах, уже тратимся, к примеру, на лицензированное ПО, на создание резервов. Но вот я поймал себя на мысли, что для того чтобы пункта как «застраховаться» до тех пор пока в отечественных замыслах не числится…
— А напрасно! В действительности, не знаю, чья тут вина, мы ли до вас не дошли либо вы до нас. Но, к примеру.
Как раз для бизнеса в сфере Интернета у нас имеется готовое IT-ответ по страхованию порталов, к примеру, от информационных рисков. И мы на данный момент его продвигаем – через IT-сообщества, через людей, каковые регистрируют либо поддерживают сайты, через людей, каковые восстанавливают данные на сайтах. Да, пока это все еле воспринимается , не смотря на то, что цена таковой страховки в год – приблизительно долларов сто. Для нас тут ответственны, само собой разумеется, не эти сто американских долларов, а сама мысль.
Ингосстрах обречен быть пионером и отечественные новшества должны опережать рынок.
— Мы придем к вам со ста долларами…
— Приходите, прошу вас, тем более идти неподалеку, отечественные конторы практически рядом.
— Еще один нюанс корпоративного страхования. Возможно, я не прав, но в Российской Федерации, как я осознаю, так и не отправился обширно таковой продукт как DO?
— DO (Directors and officers liability), — ответственность управляющих и директоров, превосходно идет. Данный продукт, кстати, именно и можно считать одним из маркеров посткризисного восстановления бизнеса. Российские фирмы снова пошли на допэмиссии, на IPO, а нужным условием для этих форматов есть наличие DO.
На IPO без DO выйти запрещено. И мы сейчас хорошую половину таких клиентов видим как раз в Ингосстрахе, по причине того, что прекрасно можем это делать, обладаем этим видом страхования на большом опытном уровне. К тому же у нас имеется репутация, мы не отправимся на серые схемы, а DO — это еще и показатель репутации, серьезности компании.
Так что данный вид страхования в полной мере успешен. Тяжелее восстанавливается страхование некоторых банковских продуктов и это связано, в первую очередь, с тем, что банки достаточно с опаской подходят к восстановлению корпоративного кредитования, в особенности в сфере сельского хозяйства.
— Не смотря на то, что, как продемонстрировало последнее лето, вот здесь-то именно без страхования никак не обойтись…
— Да, я бы также аграрный кредит никому без страховки не дал бы… Вторая обстоятельство медленного восстановления страхования банковских продуктов связана с тем, что на рынке корпоративного кредитования случилась переоценка сокровищ. Кризис многих отрезвил, поставил на место, сейчас ликвидность залогов оценивает заметно жёстче и придирчивее. Соответственно, и страхование этих залогов идет медленнее.
То же самое – в сфере лизинга. Мы все знаем, что лизинг в октябре 2008 года практически прекратил собственный существование, за последнее время 2008 года в Российской Федерации не было ни одной лизинговой сделки, в 2009 году поддерживали и пролонгировали сделки прошлых лет и вот в 2010 году только-только лизинг начал оживать. Соответственно, страхование объектов лизинга де-факто стартует с чистого страницы.
— А как возможны, выражаясь языком политэкономии советских времен, процессы сращивания банковского и страхового капитала?
— Кратко говоря: от для того чтобы подхода все в далеком прошлом отказались. Активы должны быть свободны, лишь так обеспечивается устойчивость бизнеса. И в случае если, к примеру, Банк кормит собственную либо аффилированную бизнесом компанию, то такие страховые активы ничего не стоят.
Многие поступают верно: разделяют банковский и страховой бизнесы, делают их свободными.. В случае если оказывается, что такие страховые компании продолжили существование, значит – они являются полноценным активом.
Мало кто сейчас делает в противном случае. Так что и о сращивании банковского и страхового рынков сказать не приходится…
— Всем своим собеседникам в рамках «Беседы с Bankirom» я традиционно задаю два личных вопроса. Первый из них: как вы руководите собственными личными деньгами. Но в вашем случае хочется задать вопрос по-второму: вы сами застрахованы и от чего?
— Да, само собой разумеется. Кроме ОСАГО и КАСКО, у меня оформлено страхование судьбы. По большому счету, у нас в Ингосстрахе для сотрудников существует достаточно широкий соцпакет, что предполагает страхование всего на свете. Единственное, что не всегда хватает времени воспользоваться этими одолжениями (смеется).
Что касается вторых денежных инструментов… Ясно, что имеется пенсионные отчисления, но, как вы осознаёте, у меня в том месте такие огромные в кавычках деньжищи, что ими руководить не переуправлять.
Что касается других вариантов распорядиться деньгами – у меня имеется отдельные банковские квитанции на каждые цели. К примеру, «отпускной» счет – этакая «заначка» на отдых. А вдруг сказать о накоплениях, то я предпочитаю депозиты.
Не играюсь на фондовом рынке и не инвестирую. Я по большому счету предпочитаю не отказывать себе «жить сейчас» для на следующий день.
— Какого-либо хобби нет?
— А что вычислять хобби?
— Ну, к примеру, собирание спичек, которыми пробовали поджечь застрахованные вами объекты, и что-то в этом роде.
— Спичек нет (смеется). Но я строю замки из камня.
— Замки?! Настоящие?
— В полной мере, правда в большинстве случаев в пропорции один к семидесяти двум. Еще вместе с детьми пробую заниматься скульптурой. Хотелось бы больше спорта в жизни, но времени не достаточно.
Обожаю путешествия, в особенности с погружением.
— Погружение — в смысле дайвинг?
— Погружение — в смысле погружаться в среду. Не просто туристом замечать со стороны, верхоглядно, а постараться погрузиться в среду той страны, того места, в которой находится. Я весьма обожаю Балканы, но на балканском полуострове я уже все объездил, включая Албанию, исходя из этого на данный момент в некоем затруднении.
Кстати, албанский – пожалуй, единственный язык на балканском полуострове, что я не знаю. Я стараюсь сказать с людьми на их языке. Это разрешает видеть дальше и глубже.
