Безрисковая стратегия работает!

Безрисковая стратегия работает!

Малому бизнесу необходимы не кредиты, а возможность нормально трудиться.

Сейчас в Российской Федерации на различных уровнях власти большое количество говорится о необходимости помощи малого бизнеса. Наряду с этим вся помощь сводится к заливанию неприятности кредитными деньгами. О том, как в действительности оказать помощь предпринимателям начать и удачно продолжить новое дело, о том, чем со своей стороны банк способен оказать помощь зарождающемуся бизнесу и что в действительности необходимо компаниям от кредитных организаций и власти, обозревателю Ко поведал Михаил Повалий, член правления, начальник блока Массовый бизнес Альфа-банка.

— Выстраивая стратегию в частных малого предпринимателей и отношении бизнеса, Альфа-банк неоднократно заявлял, что не пытается закредитовывать собственных клиентов. На чем тогда банк получает, трудясь с данной категорией клиентов?

— Мы вправду не стремимся завлекать клиента в сегменте массовый корпоративный бизнес кредитным продуктом, не смотря на то, что кредиты для данной категории клиентов у нас, непременно, имеется. Часть кредитных доходов в сегменте массового бизнеса в Альфа-банке образовывает всего 15%, другое — это безрисковые комиссионные доходы.

Всего через три года по окончании того, как банк начал деятельно трудиться с малым предпринимателями и бизнесом, часть этого сегмента в транзакционных доходах всего корпоративного бизнеса Альфа-банка достигла 45%. Наряду с этим массовый бизнес генерирует приблизительно десятую часть прибыли банка. Мне думается, это показывает, что выбранная нами стратегия трудится. Отечественный опыт говорит о том, что из десяти компаний всего двум необходимы от банка кредитные ресурсы, остальным — нет.

Они развиваются на личные средства, и им от банка требуется что-то второе.

— Что при таких условиях ожидает предприниматель от банка?

— Кому-то нужна работа с наличной выручкой, кому-то — эргономичная сервисные услуги и система платежей. Мы для себя определили, что должны сделать ставку на оказание клиенту небанковских сервисных одолжений, тех одолжений, каковые, возможно, и не приносят немедленной прибыли банку, но повышают степень удовлетворенности клиента и дают ему возможность экономить. Довольный клиент свидетельствует для банка одно — то, что он останется с ним трудиться на долгое время и все это время будет приносить ему доход.

В текущем году мы запустили сходу пара проектов из данной серии, принесших ожидаемые результаты. Все знают, что частные предприниматели, в отличие от больших розницы и корпоративных клиентов, обделены высоким качеством и вниманием сервиса со стороны банков. Мы учли это и в начале 2013 г. в 12 городах-миллионниках ввели университет персональных менеджеров для данной категории клиентов.

У каждого предпринимателя, что обслуживается в Альфа-банке в этих городах, сейчас имеется менеджер на расстоянии телефонного звонка, и к нему в любую секунду возможно обратиться по любому вопросу. Подобный подход сразу же отразился на динамике клиентской базы: простой показатель оттока клиентов из банка — около 2,5% в месяц — по окончании введения университета персональных менеджеров снизился втрое. В 2014 г. мы распространим эту практику на все города присутствия Альфа-банка.

— Все это относится качества обслуживания малого бизнеса в банке. А какие конкретно сервисы разрешат ему экономить?

— В осеннюю пору прошлого года мы начали работату над новой программой для отечественных клиентов. Мы ее назвали Клуб клиентов. В текущем году она взяла динамичное развитие и всецело себя оправдала, не смотря на то, что напрямую на ней банк кроме этого не получает. Как это трудится: в каждом городе у нас имеется партнеры в главных областях в секторе оказания услуг B2B, с ними мы договариваемся о значительных скидках для отечественных клиентов.

Сейчас предприниматель, которому нужно с нуля запустить офис либо торговую точку, открыв счет в Альфа-банке, машинально приобретает скидку у всех отечественных партнеров. Мы как-то подсчитали, что на организации работы офиса — а это приобретение мебели, телефонов, компьютеров, канцелярских принадлежностей, заключение контрактов на уборку, доставку воды, курьерские услуги — предприниматель посредством Клуба клиентов может сэкономить пара десятков тысяч рублей, что с лихвой покрывает, к примеру, цена годового обслуживания в банке.

— Но какой в этом интерес самому банку?

— В случае если банк так оказывает помощь предпринимателю на старте его бизнеса, это формирует более тесные и доверительные отношения с клиентом. По аналогичной схеме трудятся и другие нефинансовые сервисы, дешёвые клиентам Альфа-банка из малого бизнеса. В текущем году мы запустили сходу пара подобных проектов — юридическую помощь и консьерж-сервис предпринимателям, и совместный с Яндексом проект по продвижению их бизнеса при помощи поискового сервиса.

Клиент, открывая счет в Альфа-банке, приобретает сертификат на сумму 9000 либо 2400 руб., благодаря которому он может оплатить контекстную рекламу на Яндексе с узкой настройкой под географию собственного бизнеса. Маленькую сумму клиент вносит сам, другую же часть, которой именно должно хватить на первую рекламную кампанию, он приобретает бонусом. Мы знаем, что многие предприниматели лишь вспоминают о том, дабы задействовать контекстную рекламу, и мы даем им такую возможность.

Те, кто попытались, смогли оценить данный инструмент и взяли заметный эффект.

— А что с другими проектами, они были востребованными у малого бизнеса?

— Консьерж-сервис был запущен в октябре этого года по всем городам присутствия банка. Прежде этим сервисом имели возможность пользоваться только держатели пластиковых картах премиум-класса, на данный момент он дешёв и обладателям малого бизнеса. За два месяца более 1500 клиентов воспользовались услугой Альфа-Консьерж.

Самые востребованные запросы — это заказ авиа- либо ЖД билетов и доставка цветов с поздравлением партнеров либо контрагентов к праздникам.

Юридическая помощь клиентов также относится к сервисам, не приносящим прямого дохода банку. Предприниматель получает возможность обратиться к юристу по самым различным вопросам в области права, первая консультация для него как для клиента Альфа-банка бесплатна. До тех пор пока мы замечаем маленькое количество обращений по этому сервису, но все они касаются очень острых для предпринимателя вопросов — неплатежей со стороны агентов, неприятностей с осуществляющими контроль организациями и госорганами.

Мы сделали вывод, что помощь клиенту в таких вопросах нужна, даже в том случае, если банк ничего не будет с этого иметь. Основное для нас, дабы клиент остался доволен сервисом и работалс нами, а уж на банковских продуктах мы можем и знаем, как получить.

— Альфа-банк весьма активен в технологичных продуктах для бизнеса. Сравнительно не так давно вы запустили два амбициозных проекта в данной сфере — совершили апдейт мобильного банка для предпринимателей, и внесли предложение компаниям мобильные терминалы для приема платежей по банковским картам. Вы уже имеете возможность оценить, какова отдача от этих проектов?

— Вправду, в сентябре в приложение для смартфонов Альфа-Бизнес Мобайл была добавлена функция платежей по заблаговременно созданным в интернет-банке шаблонам. Ранее приложение было чисто информационным. Сервис рублевых платежей существует два месяца, и из новых клиентов уже 25% сразу же подключают эту услугу. Более 12% клиентов из юрлиц, подключенных к интернет-банку, пользуются его мобильной версией, и динамика подключений хорошая.

Цена приложения образовывает 59 руб. в месяц, но эта цена, по отзывам пользователей, многократно окупается мобильностью и удобством, которую они за эти деньги приобретают.

Второй проект — мобильные терминалы для приема банковских карт — мы делали для тех маленьких компаний, каковые желали бы начать принимать в оплату карты и так увеличить количество собственных клиентов. В том месте, где имеется клиенты с солидными суммами, проигнорировать банковские карты уже нереально. Мобильными терминалами снабжают собственных курьеров и агентов большая часть компаний турбизнеса и агентств по продаже билетов.

Но, непременно, рынок не до конца к этому готов. Налоговая нагрузка на бизнес высокая, предприниматели вынуждены на многом экономить, проводя платежи наличными, по-серому. Но кроме того в этих условиях нам удается заинтересовать людей пользоваться банковскими продуктами.

Часть выручки любой бизнес все-таки обязан проводить через банк, и в этом случае может оказать помощь карта Альфа-Cash. С ее помощью возможно вносить выручку на счет компании через любой банкомат Альфа-банка.

— Давайте перейдем к вторым платным услугам банка для малого бизнеса. Во что обходится обладателю компании обслуживание в Альфа-банке и что он за эти деньги приобретает?

— Открывая счет в Альфа-банке, компания берёт пакет банковских одолжений. Каждый месяц клиент оплачивает фиксированную цена обслуживания счета, в остальном все зависит от количества совершаемых операций и применяемых сервисов. К примеру, имеется пакет для начинающего предпринимателя, что сам пока не знает, какие конкретно из одолжений и в каком количестве ему потребуются.

Пакет стоит 555 руб. в месяц. Компания, уже давно трудящаяся на рынке, может спланировать, сколько платежей у нее будет, какой количество наличности ей нужно будет оприходовать, нужен ли ей зарплатный проект, исходя из этого для нее имеется пакет Все включено. В него входят все операции, каковые клиент может вообразить, а цена пакета в Москве образовывает 8900 руб., в других городах — 6900 руб. в месяц.

Более половины продаж приходится на средние в линейке пакеты одолжений — Электронный и Торговый, их цена — около 1100 руб. в месяц. Для рынка это полностью адекватные стоимости. Да и то, что нас ежемесячно выбирают как банк для обслуживания собственного бизнеса тысячи клиентов — говорит само за себя.

— Число предпринимателей на фоне обстановки в экономике сейчас растет слабо. Какие конкретно у Альфа-банка вследствие этого виды на рынок?

— Да, вправду, данный сегмент по количеству компаний не растет — на данный момент во всей России трудятся 4,2 млн компаний малого и частных предпринимателей бизнеса. Вот приблизительно на этом уровне рынок и останется в скором будущем. Но мы деятельно завлекаем новых клиентов к нам в банк. За три года мы в пять раз увеличили их количество: на данный момент у нас обслуживается более 80 000 предпринимателей и малых компаний.

Кроме того на фоне стагнации рост по остаткам и числу клиентов на квитанциях в Альфа-банке в 2013 г. составит 45% к уровню прошлого года. До 2016 г. мы рассчитываем привлечь до 5% от общего числа компаний из этого сегмента, другими словами около 200 000 клиентов.

— За счет чего собираетесь удержать скорость увеличения бизнеса — станете теснить соперников?

— В первую очередь это развитие и эффективная система продаж привлекательных небанковских сервисов. Роль интернета как канала привлечения новых клиентов будет расти, и мы деятельно развиваем данный канал. Бренд кроме этого трудится на нас. Помимо этого, мы уже на данный момент видим ужесточение требований регулятора к банкам, с рынка уходят те, кто им не соответствует.

Клиенты проблемных банков переходят среди них и к нам. Я сказал с предпринимателями, чей бизнес был на грани в следствии закрытия их банка, они больше не желают рисковать. Надежность будет играться все громадную роль в глазах клиентов, и Альфа-банк от этого лишь победит.

— Каждый человек, и предприниматели не исключение, опасается изменений. Сложно будет клиенту другого банка перейти в Альфу?

— Мы попытались максимально уменьшить потенциальным клиентам процедуру перехода в новый банк. Комплект документов, каковые мы просим у компании, — обычный. Лишь форму заявления на открытие счета мы упрощали и изменяли пара раз. Мы не просим клиента приехать к нам в банк, отечественный менеджер сам едет к нему в офис со всеми нужными документами. Кроме этого мы предлагаем услугу резервирования счета.

Компания вбивает его во все соглашения, рассылает партнерам и оповещает их так о скорой смене банка и платежных реквизитов.

— В конце беседы желаю определить ваше вывод: что нужно сделать для помощи малого бизнеса стране, которое почему-то уверен в том, что для расцвета предпринимательской активности в стране достаточно выделить многомиллиардный кредитный транш.

— Помощь предпринимателей у нас на данный момент, само собой разумеется, больше на словах, либо снова все упирается в кредитование. А малому бизнесу, возможно, и кредит-то не нужен. Ему ответственна возможность нормально трудиться. Нужно попытаться создать такие условия, дабы бизнес было легко открыть и зарегистрировать, дабы не душили контролирующие органы, которых у нас много.

На национальном уровне нужна консультирования предпринимателей и система содействия в развитии бизнеса. Наряду с этим и у банков, находящихся в яркой связке с клиентами, имеется возможность поработать в данной сфере.

Безрисковая стратегия ставок на спорт — ВИЛКИ


Темы которые будут Вам интересны: