Фактор услуги
Факторинг в сфере одолжений — очень перспективное направление, которое на Западе приносит большую часть доходов операторам. Но в Российской Федерации данный сегмент до тех пор пока развит очень слабо — прежде всего из-за непрозрачности бизнеса многих компаний, трудящихся в индустрии сервиса, и отсутствия у них хорошей кредитной истории.
Принято вычислять, что факторинг подходит лишь для товарной сферы (другими словами для клиентов, осуществляющих поставку разных товаров на условиях отсрочки платежа), но это громадное заблуждение. Принципиальное отличие между факторингом для компаний, осуществляющих поставку товаров, и компаний, оказывающих разные услуги, содержится в документообороте, — поясняет начотдела развития факторинга Столичного кредитного банка Максим Микульшин.
Вместо накладных для осуществления финансирования нужно дать фактору акт о выполненных работах, подписанный как со стороны исполнителя, так и со стороны клиента. Помимо этого, мало кто из операторов рынка одолжений по большому счету знает о том, что возможно воспользоваться одолжениями факторинга. Такие фирмы трудятся по предоплате, довольно часто это оплата по факту, и такие сделки не факторабельны, в логике факторинга должны быть отсрочка платежа и связанная с ней дебиторская задолженность.
В случае если оной нет, то факторинг не весьма применим, — додаёт председатель совета директоров факторинговой компании Лайф Александр Карелин. Однако на Западе факторинг для сферы одолжений — очень распространенное явление.
В Европе по факторингу трудятся многие, причем как на рынке, где господствует поставщик, так и на рынке, где правит бал клиент, — говорит помощник главыНациональной факторинговой компании (НФК) Корнелиу Робу. — В Российской Федерации же чаще к факторингу обращаются те компании, каковые оказывают услуги большим клиентам, другими словами компании, вынужденные соперничать за собственного клиента. Фактически, тут и начинаются, он утвержает, что сложности с применением факторинга.
Во-первых, большая часть клиентов — это общеизвестные коммерческие структуры, часто публичные, у них имеется запрет на факторинг, в то время, когда происходит уступка прав требования фактору. Другими словами дебиторы попросту не подписывают уведомления. Во-вторых, значительным ограничением есть нестандартный документооборот.
Акты об оказании одолжений, подтверждающие реальность финансовых требований, подписываются с задержкой или по факту окончания отсрочки. При таком раскладе факторинг в неспециализированном-то уже и не нужен, — констатирует Корнелиу Робу. — Но дабы все-таки удовлетворить потребности обращающихся к нам клиентов, оказывающих услуги на условиях отсрочки, мы разрабатываем личные схемы работы. Но часть услуговых клиентов в отечественном портфеле образовывает около 5-7%.
Непременно, это мало, но мы видим значительный потенциал для роста в данном клиентском сегменте.
гарантии и Финансирование
Не обращая внимания на низкое проникновение факторинга в индустрию одолжений, спрос на него всегда растёт. Это обусловлено тем, что все больше сделок с определенной периодичностью осуществляется на условиях отсрочки платежа.
А предприятия, оказывающие услуги в коммерческой, транспортной, энергетической, нефтяной отраслях, кроме этого нуждаются в покрытии кассовых разрывов, пополнении оборотных средств, — подтверждает вице-президент, глава департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктор Носов. Возрастающая борьба в сфере одолжений неспешно ведет к тому, что наибольшие клиенты, а за ними и все остальные переходят на совокупность постоплат.
Не считая качественного исполнения заказанной услуги, компании сейчас вынуждены искать дополнительные денежные средства: на что приобрести материалы, как заплатить подрядчикам? Одним из способов ответа этих вопросов и есть факторинг, — додаёт директор по продажам ВТБ Факторинг Петр Антонов. Пользуясь одолжениями факторинга, предприятия из сферы одолжений решают две главные задачи.
Во-первых, приобретают финансирование, пополнение оборотных средств, дабы оказыватьсобственные услуги, завлекать подрядчиков, в случае если это нужно, закупать какие-то материалы. Во-вторых, факторинг разрешает руководить дебиторской задолженностью. Возможно, главной проблемой для предприятия сферы одолжений смогут быть платежные риски агентов при предоставлении им отсрочки платежа.
Факторы способны профессионально решать эти неприятности и снимать всецело либо частично такие риски, используя наработанные разработки. Кроме этого, получение живых денег раньше контрактного срока по факту подписания акта приемки никогда не излишен, — отмечает помощник главы управления факторинга ЗАО Юникредит Банк Геннадий Золкин. Вправду, предоставлять отсрочку платежа на риск и свой страх готовы не все.
Отсрочка платежа — это конкурентное преимущество, и, дабы ее дать и минимизировать риск неоплаты, компании смогут применять факторинг и предотвращать последовательность рисков (риски несвоевременной оплаты или страхование от кредитного риска безрегрессного факторинга). Еще одна составляющая услуги факторинга — проверка агента.
Факторинговая компания проверит контрагента, его благонадежность, кредитную историю, узнает, как он до этого рассчитывался с другими подрядчиками и поставщиками, и выставит для него определенный лимит и кредитный рейтинг. Так возможно совершить свободную экспертизу и осознать, стоит ли этому клиенту доверять и с ним трудиться по большому счету.
На заметку маркетологу
Но получением гарантий и финансирования преимущества факторинга для сферы одолжений вовсе не ограничиваются. Факторинг возможно применять кроме этого в качестве маркетингового инструмента, утверждают операторы профильного рынка. Предложить клиентам более удачные условия сотрудничества. К примеру, расширить отсрочку платежа за сделанные одолжения до 60 дней вместо стандартных 30, как это сделал один из отечественных клиентов, трудящийся в сфере одолжений, — говорит Корнелиу Робу.
В большинстве случаев в сфере одолжений отсрочка образовывает от 30 до 45 дней. Факторинг разрешает удлинить отсрочку до 60, 90 дней, дать ту отсрочку, которая будет самый комфортна для клиента, — продолжает Александр Карелин. В действительности применение факторинга в качестве маркетингового инструмента не имеет привязки к отрасли, он широко применяется и торговыми, и производственными компаниями.
Помимо этого, более долгую отсрочку возможно сочетать с повышением количества отгрузок либо услуг, что, согласитесь, также положительно отражается на лояльности клиентов. Но на рынке одолжений о таких козырях в рукаве, как работа по факторингу, скорее говорят шепотом, чем публично об этом заявляют. Это вправду инструмент увеличения конкурентоспособности предложения.
И чем меньше других игроков рынка знают о возможности работы по факторингу, тем комфортнее тому, кто уже трудится. По крайней мере, ни один отечественный клиент из сферы одолжений не захотел раскрывать данные о отечественном успешном сотрудничестве, — отмечает Корнелиу Робу. В рамках стратегии роста каждая компания сталкивается с необходимостью работы над освоением новых ниш, поиском новых рынков сбыта и расширением географии продаж.
Много клиентов, выбравших факторинг Промсвязьбанка, признают, что долгая отсрочка платежа есть для них одним из конкурентных преимуществ. Кое-какие компании открыто заявляют, что факторинг помог им создать новые каналы сбыта, — резюмирует Виктор Носов.
Небольшие и непрозрачные
Но было бы не совсем верно сказать, что по этому направлению работы у факторинговых компаний все прекрасно. В случае если с громадными торговыми и предприятими процедура уже отработана до мелочей, то при сотрудничестве с компаниями из индустрии одолжений обычно появляются таких ситуации, которых с большими клиентами из вторых отраслей попросту быть неимеетвозможности. У нас был случай: компания из сферы одолжений победила тендер и пришла к нам за финансированием.
И говорят: мы заключили сделку, но вам его не продемонстрируем. А что тогда факторить-то? — недоумевает Петр Антонов. Непрозрачность многих соглашений есть одним из главных препятствий для сотрудничества с факторинговыми операторами, признают специалисты.
Сфера одолжений в Российской Федерации представлена по большей части фирмами среднего и малого бизнеса. Только у немногих из них уже имеется кредитная история и хорошая денежная отчетность, большая часть сферы сервиса до сих пор находится в теневой плоскости. Финансировать договора, каковые были заключены на не совсем понятных условиях и обычно на основании устных, межстрочных договоренностей между агентами, факторы конечно же не будут.
Да и по большому счету не так фактора, готового трудиться с компаниями сферы одолжений. Специфика содержится в изюминках документооборота: систематично происходят задержки в подписании актов об сделанных одолжениях, каковые в этом случае подтверждают реальность финансовых требований; дебиторы отказываются подписывать уведомления. Для факторов это громадные риски, исходя из этого многие не связываются с индустрией сервиса.
Еще тяжелее отыскать фактора, что гарантирует неприкосновенность, другими словами согласен функционировать так, дабы не вести работу по обеспечению своевременного проведения платежей клиентами. Другими словами попросту не звонит дебиторам прося отправить график оплаты долга либо дать гарантийное письмо, — подчеркивает Корнелиу Робу.
Один клиент, перед тем, как перейти на обслуживание в НФК, столкнулся с обстановкой, в то время, когда, не обращая внимания на договоренность не тревожить главных клиентов звонками с напоминаниями об оплате, фактор обещание нарушил, что, конечно, не пришлось по нраву ни клиенту, ни его клиенту, что не преминул поставить в известность последнего. В итоге сотрудничество завершилось. Факторам, как и клиентам, нужно подстраивать собственные способы работы под клиентов из сферы одолжений, в другом случае, это направление бизнеса окажется тупиковым, считают аналитики.
Александр Карелин, председатель совета директоров факторинговой компании Лайф:
Среди отечественных клиентов имеется последовательность маркетинговых и рекламных агентств, каковые оказывают услуги достаточно большим клиентам (банки, денежно-промышленные группы, фабрики, политические партии), и они не имеют возможности увеличивать количество собственных работ, набирать персонал, расти и расширяться, по причине того, что ограничены в собственном капитале. Одновременно с этим клиенты настоятельно требуют отсрочки платежа. В какой-то момент агентства нашли для себя таковой денежный инструмент, как факторинг.
Они в разы увеличили не только количество собственных клиентов-подрядчиков, но и долю на рынке рекламно-маркетинговых одолжений. Еще из области одолжений мы трудимся с логистическими, кейтеринговыми и клининговыми компаниями.
Корнелиу Робу, помощник главыНациональной факторинговой компании:
Перед одним из отечественных клиентов, большим игроком рынка маркетинговых одолжений, стояла задача отыскать средства для финансирования будущих проектов. Рынок клиента своеобразный: при громадном количестве заказов, требующих больших денежных вложений в ходе оказания услуг, оплата происходит лишь через два месяца по окончании оказания услуг. Подобным компаниям, имеющим в собственности в качестве залога лишь продукты интеллектуального труда, взять кредит фактически нереально.
В отыскивании ответа компания обратилась к факторингу, но те, с кем общался отечественный клиент, потребовали акцептованный счет для выплаты финансирования. Мы со своей стороны внесли предложение следующую схему сотрудничества: клиент предоставляет нам условно уступленную дебиторскую задолженность, по которой мы услуги факторинга не оказываем, но она покрывает ту часть дебиторки, которая финансируется.
Так, компания смогла предложить долгую отсрочку платежа не только действующим клиентам, но и новым, применяя это в качестве конкурентного преимущества. Сейчас отечественный клиент может принимать участие в тендерах, зная, что нужными оборотными средствами его обеспечит НФК.
Виктор Носов, вице-президент, глава департамента факторинговых операций Промсвязьбанка:
Промсвязьбанк трудится с агентами из таких отраслей, как транспортная, энергетическая, нефтяная и многих вторых. Подрядчики нефтяных и газовых компаний, грузоперевозчики, строители неспешно начинают осознавать, как комфортно применять факторинг для покрытия собственных кассовых разрывов, появляющихся в режиме работы с отсрочками платежа. Региональные поставщики одолжений кроме этого применяют факторинг, в случае если их работы ведутся на регулярной базе.
Отечественная филиальная сеть (250 точек продаж) разрешает посредством факторингового обслуживания не только приобретать беззалоговое финансирование для пополнения оборотных средств, но и наращивать клиентскую базу посредством предоставления отсрочек, каковые в сфере одолжений являются весомым конкурентным преимуществом. Учитывая средние обороты бизнеса из данных сегментов, размеры лимитов финансирования устанавливаются в больших размерах.
Исходя из этого каждая компания, предоставляющая услуги в этих сферах, может обращаться к нам, для получения консультации по условиям и возможностям предоставления факторингового финансирования.
