Развитие услуг для корпоративных клиентов как фактор устойчивости банков
Клиентская база наровне с банками есть субъектом банковского рынка и является совокупностью клиентов банка — физических и юрлиц, имеющих квитанции в банке и пользующихся банковскими одолжениями либо продуктами. В статье рассматривается тесная связь развития банковских одолжений в силу экономических законов и в соответствии с существующими законодательно-нормативными документами1 с количественным и качественным составом клиентской базы коммерческих банков.//В.А. Ларионова РГТЭУ Саратовского университета (филиал), кафедра учета, финансов и банковского дела, доцент, денежный консультант RICA (Российское интернациональное консалтинговое агентство), к.э.н. Методический издание Организация продаж банковских продуктов
организации и — юридические лица предприятия разных форм собственности, предприниматели без образования юрлица, открывая расчетные (и другие) счета и сотрудничая с банками, воображают совокупность квитанций разных типов (расчетные, текущие, бюджетные и пр.), каковые составляют большую часть в структуре привлеченных средств. Исходя из этого как раз эта часть клиентской базы и воображает интерес как для самого банка, так и для его соперников.
Большая часть банков и банковских структур (филиалы, представительства) продолжают передел и формирование клиентской базы в регионах, проявляя интерес в основном к большим корпоративным клиентам и в меньшей степени уделяя внимание средним малому и клиентам бизнесу.
Приоритетность работы данного направления очевидна. Состав икачество клиентской базы воздействуют на количество икачество дополнительных привлеченных ресурсов, на расширения и возможность увеличения кредитного и инвестиционного сумок, и на количество проводимых черезбанк платежей партнеров-обозревателей.
Так,банк предлагает собственные продукты, предоставляет услуги и сотрудничает, осуществляя банковские операции, с в далеком прошлом трудящимися и снова привлеченными корпоративными клиентами.
развитие и Сотрудничество взаимоотношений банков и корпоративных клиентов по поводу предоставления банковских одолжений и в том и другом случае сопровождается установлением нижних и верхних границ платы (тарифов, комиссии и процентов) за услуги, оценкой себестоимости конкретной банковской операции для уточнения «цены клиента» и необходимости определения спектра (розничный либо массовый) предоставления банковских одолжений и продуктов.
Работу персонала банка по предоставлению банковских одолжений условно возможно поделить по двум направлениям:
1) предоставление классического комплекта банковских одолжений для корпоративных клиентов (к примеру, РКО, кредитование, депозиты);
2) разработка новых банковских продуктов, основанных на своеобразных и особых (личных) потребностях клиентов.
Непременно,интересы корпоративных клиентов, трудящихся с банками в течении последовательности лет, не ограничиваются лишь расчетно-кассовым обслуживанием. По мере развития предприятия — корпоративного клиента потребности возрастают. Появляются потребности в:
— дополнительных оборотных средствах;
— применении новых нетрадиционных форм расчетов;
— разработке личных денежных схем при осуществлении собственной деятельности.
В следствии для того чтобы сотрудничества побеждают не только клиенты, но в первую очередь сами банки, приобретая при отлаженной профессионального консультирования и работы надежного перспективного партнера, хранящегоденежные средства (как наличныеденежные средства, так и остатки средств) на квитанциях в банке и пользующегося одолжениями банка как денежного агента.
Но тут мы сталкиваемся с бессчётными сложностями при сотрудничестве клиентов с банками и оказании банками одолжений.
Главная неприятность кроется в том, что русскими (среди них и саратовскими) банками к настоящему времени освоены фактически все главные виды банковских одолжений. Но регулирования рынка и степень наполняемости разны.
С позиций новаторства в банковской сфере — и по большому счету с экономической точки зрения — банковские услуги принципиально важно разглядывать и как классические сделки, и как новые банковские продукты. В этом смысле принципиально важно различать составляющие понятия банковской услуги:
— деятельность банка по оказанию клиенту содействия и помощи в получении прибыли;
— квалифицированные рекомендации;
— сделки по управлению финансовыми средствами.
В отличие от банковских операций, каковые в большинстве случаев завершаются обратными операциями (выдача кредита — его погашение; приобретение дисконтных векселей — погашение; размещение средств надепозит – возврат средств на расчетный счет), банковские услуги являются совокупностью сопровождающих действий, обеспечивающихэффективность сотрудничества операций между банком и корпоративным клиентом, и в банка между структурами. Совокупность таких мероприятий повышаетэффективность ирентабельность работы как банка, так и клиента.
Новые банковские продукты, предлагаемые корпоративным клиентам, являются, в большинстве случаев, итог деятельности, направленной на получение дополнительных доходов в ходе создания благоприятных размещения и условий формирования ресурсного потенциала при содействия и помощи инноваций корпоративным клиентам в получении прибыли.
появление и Развитие новых банковских продуктов для корпоративных клиентов направляться разглядывать каквнедрение синтетических форм банковского обслуживания. В отличие от банковского продукта, предлагаемого клиенту, услуга время от времени носит незавершенный темперамент. Банковские инновации смогут воображать совокупность комбинированных продуктов и специальных одолжений.
К факторам, каковые обусловливают развитие инноваций, относят не только обстоятельства, но и элементы, порождающие новые услуги и продукты или определяющие механизм их функционирования2.
При определении своеобразных факторов развития новых видов одолжений в коммерческом банке направляться опираться на преимущества той либо другой стратегии, обусловленные состоянием спроса и рыночного предложения банковских одолжений, экономическим развитием и денежного рынка, совершенствованием банковских разработок.
Зарубежные экономисты выделяют пара категорий банковских инноваций, среди них:
- управление финансовой наличностью и применение новых IT;
- денежное посредничество, направленное на понижение операционных затрат и действенное управление обязательствами и активами;
- появление новых продуктов в традиционных рынкахссудного капитала («плавающая» ставка; СВОП; облигации с глубоким дисконтом; инструменты финансового рынка, имеющие характеристики как капитала, так и заемных средств);
- инновации в новых областях фондового рынка (опционы и фьючерсы, коммерческие акции).
Отечественный опыт разработки банковских инноваций опирается на действующую законодательную и нормативную базы, что в значительной степени затрудняет скороевнедрение новых банковских продуктов при стремительном развитии финансовой системы.
Развитие финансовой системы с позиций как количественных ( рост числа кредитных университетов, банков), так и качественных черт (расширение сферы функционирования банков, универсализация их деятельности) предполагает замену административно-правовых взаимоотношений банков с клиентами, в особенности с корпоративными. Особенное значение в данной связи получает опыт индустриально раз-витых государств Запада в области организации таких взаимоотношений, их непосредственного применения и формализации в банковском деле.
Опыт качественного комплексного обслуживания корпоративных клиентов, основанный на появляющихся спросе и потребностях в конкретной услуге, неспешно внедряется русскими коммерческими банками. Таковой подход повышает их конкурентоспособность и оказывает помощь в современных экономических условиях расширять диапазон оказываемых клиентам одолжений, снижает себестоимость одолжений, улучшаеткачество депозитного, кредитного и расчетно-кассового обслуживания клиентов, оказывая корпоративным клиентам профессиональные консультации и сервисные услуги сотрудников. Непременно,внедрение опыта зарубежных банков воздействует на трансформацию методов работы и выбора подходов структуры в целом и персоналий в частности (развитие и внутренняя корпоративность обслуживания корпоративной культуры в банка), обнаружение недостатков и преимуществ для конкретного банка (его организационной формы, стратегии развития).
Внутренние преимущества (как и недочёты) предоставления банковских одолжений, в большинстве случаев, оптимальнеепроявляются в сравнении с соперниками. Исходя из этого банки тщательным образом разбирают деятельность тех банков, каковые самый деятельно ведут себя на рынке, предлагают новые способы работы с уже привлеченными трудящимися и потенциальными корпоративными клиентами.
Многие СМИ отмечают «банковское затишье» на рынке корпоративных клиентов. Но это далеко не так. Банки очень активизировались в собственной работе с клиентами.
Передел рынка корпоративных клиентов длится. Обстоятельства и цель очевидны: методики и инструменты, используемые банками, всегда меняются.
На сегодня в банковской практике наметились пара характерных для сегодняшнего времени тенденций в части развития рынка банковских одолжений и продуктов для корпоративных клиентов с целью удержания (привлечения) корпоративных получения и клиентов прибыли. К ним относятся:
ритейловая концепция (воздействие всех работ банка осуществляется в рамках четкой программы удержания и массового привлечения розничного клиента; применение прекрасно созданных элементов исследований рынка, структурированность направлений деятельности: выбор определенного сектора рынка и целенаправленное продвижение существующих продуктов и одолжений);
демпинговая концепция (банки пробуют охватить рынок посредством определенного продукта, что может заинтересовать клиента привлекательными ценовыми условиями);
инновационная концепция (применение разных методик общения с новыми клиентами, разрешающих распознать их запросы и предложить под них другие банковские продукты, выстраивая, так, механизмы удержания).
Инновационнаяконцепция развития и построения взаимоотношений банков с корпоративными клиентами по поводу развития и предоставления рынка банковских одолжений приводит к интересу у большинства банков. Но она сложна в исполнении: нужно совершенно верно вычислить момент выхода на рынок, поддержать продукт замечательной рекламной кампанией, подготовить продукты удержания новых клиентов. К тому же как правило таковой подход снабжает только короткий приток клиентов, по окончании чего егоэффективность понижается.
Совершенных концепций не бывает. Любая имеет собственные не сильный места, но это еще не основание вычислять их нехорошими. Целый вопрос в том, как преимущества перевешивают недочёты.
Принципиальность применения иного подхода при предоставлении одолжений банками как раз корпоративным клиентам обусловлена:
— наличием твёрдой борьбе на рынке банковских одолжений;
— влиянием качественного состава корпоративных клиентов (клиентской базы) на структуру и соответственно на уровень качества пассивов в части средств юрлиц;
— последующим выбором клиентом главного платежного банка (сосредоточение главных платежей — финансовых потоков);
— получением процентов (и доходов комиссии) по активным и пассивным операциям банка и, как следствие, прибыли;
— укреплением и поддержанием имиджа банка.
Вследствие этого банки производят перерасмотрение взаимоотношения с корпоративными клиентами и выбирают методы предоставления и новые формы банковских одолжений, ориентируясь на клиента, исходя из его настоящих запросов, создавая личную продуктовую линейку и разрабатывая личные денежные схемы, становясь неспешно клиентоориентированными. Используемые банками новые инструменты и методы (при развитии и предоставлении банковских одолжений корпоративным клиентам), в большинстве случаев, взаимосвязаны с выбранной тактикой и стратегией работы с корпоративными клиентами.
* * *
В условиях острой банковской борьбе применение методик и новых инструментов в целом положительно воздействует на взвешенность политики ценообразования на рынке банковских одолжений; развитие и появление инноваций дополнительного сервиса, улучшение качества банковского обслуживания, включаярост профессионализма и квалифицированность банковского персонала, что в конечном счете отражается на имидже и репутации банка.
1 законот 03.02.1996 № 17-ФЗ «О внесении дополнений и изменений в Закон РСФСР “О банковской деятельности и банках в РСФСР”».2 Бернал Ив., Колли Ж.-К. Толковый экономический и денежный словарь. Т. 1. — М., 1994.
С. 713.
