Федор поспелов: «банк – точно такой же супермаркет, только финансовый»
Формулы успеха кредитной организации на высококонкурентном розничном рынке в интервью Bankir.Ru открыл главабанка «Траст» Федор Поспелов.
– Федор Дмитриевич, на данный момент многие банки весьма деятельно занимаются розницей. В чем конкурентное преимущество банка «Траст»?
– Вправду, многие коллеги в прошедшем сезоне поняли перспективность и необходимость работы в сегменте розничного кредитования. Мы пришли к этому выводу сразу после кризиса и начинали интенсивную работу фактически на безлюдном рынке. В тот момент на нем «замерли» кроме того те банки, каковые развивали «розницу» еще в докризисный период.
За 2009–2010 годы банк «Траст» наработал весьма широкую клиентскую базу, потому, что спрос на розничные услуги со стороны населения был высоким, а на рынке временно появился если не вакуум, то значительная незаполненность.
Если вы предоставляете клиентам услугу как раз тогда, в то время, когда она им нужна – они не забывают об этом и потом возвращаются к вам. Сейчас в структуре отечественных продаж большой количество занимают повторные продажи клиентам, которых мы привлекли в 2009–2010 годах. Разумеется, что с ними легче выстраивать взаимоотношения, прибегая к cross sale, повышению лимитов и т.д.
В «Трасте» имеется возможность сегментировать повторных клиентов по определенным группам в зависимости от их поведенческой модели, которая нам уже известна. Сейчас, в условиях твёрдой борьбе, это, непременно, есть преимуществом.
Банки, каковые начали деятельно заниматься розницей в прошедшем сезоне, вышли на значительно более конкурентный рынок, исходя из этого им сложнее. К тому же они вынуждены трудиться в условиях ухудшившейся клиентской базы.
– Что это указывает?
– Уровень качества новых клиентов на открытом рынке делается хуже. Открытый рынок – это в то время, когда вы различными маркетинговыми методами (при помощи телевизионной рекламы, билбордов, баннеров, контекстной рекламы в сети) предлагаете неизвестному кругу лиц воспользоваться вашими одолжениями. В большинстве случаев, в рекламных сообщениях банки не говорят: «Приходите лишь хорошие парни», а призывают всех: «Приходите».
В то время, когда же потенциальные заказчики приходят – банки пропускают их через некое «сито», чтобы выяснить, с кем возможно трудиться, а с кем – не нужно. Так вот, с каждым годом уровень качества клиентского «потока» с открытого рынка ухудшается.
– Другими словами «хорошие» клиенты уже поделены между банками?
– Да, заемщики, каковые систематично пользуются кредитами, уже определились с банками-партнерами. Люди, которым по разным обстоятельствам отказывали в тех либо иных кредитных организациях, неизменно ротируются на рынке, пробуют применять любую возможность и обращаются в пара банков в один момент.
Кроме этого на открытом рынке присутствует определенная категория клиентов, уровень закредитованности которых на сегодня есть высоким. В данной связи удивляет позиция некоторых регулирующих органов, каковые часто поощряют принцип того, что деньги, занятые, возможно не возвращать. Я на данный момент говорю не о займе в 10 тыс. рублей, забранном в «Эльдорадо» на приобретение стиральной машины, а о задолженностях в пара миллионов рублей.
В случае если, к примеру, вы попытаетесь не вернуть такие суммы стране – то попадете под статью за хищение в очень больших размерах.
Не требуется забывать, что рынок денежных одолжений – это улица с двусторонним перемещением. Гражданин, не вернувший кредит банку, по сути, изымает эти деньги у другого гражданина, потому, что многие денежные организации фондируют кредитные операции через вкладчиков. Помимо этого, из-за рисков, которые связаны с неплательщиками, добросовестным заемщикам приходится кредитоваться по повышенным ставкам.
– Как мы знаем, ветхий клиент – лучше новых. Как минимум вследствие того что он более предсказуем, и не требуется тратить средства на его дополнительную оценку. Но вопрос в том, как его удержать?
Особенно в случае если банк за углом предложит ставку на два процента ниже.
– Возможно предложить ставку на три процента ниже.
– И уйти в убыток?
– Нет. У рыночной ставки имеется в полной мере понятная структура себестоимости. В нее входит цена ресурсов, которая для розничных банков приблизительно однообразна. Кроме этого включена операционная составляющая, сложенная из постоянной части (заработная плат сотрудников, затраты на содержание контор) и переменной части (привлечения заёмщика и стоимость оценки).
Так, к примеру, при сотрудничестве банков с компаниями-лидогенераторами цена получения конечного клиента может доходить до $200. В случае если речь заходит о работе с миллионами клиентов, получается достаточно приличная сумма. Банк не несет подобные затраты по уже имеющимся клиентам.
К тому же, риски при работе с ними ниже, что кроме этого отражается на себестоимости кредита. Исходя из этого, не меняя собственной маржинальности по продукту, банк может значительно пересмотреть ставку. И мы это делаем: в банке «Траст» имеется более лояльные предложения для постоянных клиентов.
Банк не заинтересован приобретать большую пользу с любой сделки, он нацелен на то, дабы создать стабильный клиентский поток и нормально трудящийся бизнес. К примеру, если вы берёте овощи на рынке, вам, как постоянному клиенту, докладывают лишний огурец и охотнее делают скидку. Это обычная унифицированная линия поведения любого продавца, что желает удержать клиента. Банк – совершенно верно такой же супермаркет, лишь денежный.
Мы кроме этого желаем, дабы качественные клиенты были с нами, и исходя из этого идем им навстречу.
– Выход на рынок «Лето банка» как-то почувствовали на себе?
– До тех пор пока нет. Быть может, в какой-то момент почувствуем, но на данный момент это еще стартап. Помимо этого, мы напрямую не пересекаемся с «Лето банком». Коллеги по большей части трудятся с федеральными торговыми сетями, где и находят собственных клиентов. Это стандартная процедура для большинства новых игроков: сперва банк выдает кредиты практически всем, но с мелкими лимитами.
Позже разбирает ту часть заемщиков, каковые добросовестно возвращают долг, и предлагает им кредит на лучших условиях и в громадных размерах. После этого, на протяжении следующего обращения, опять снижает ставку. Через какое-то время постоянным клиентам выдаются кредитные карты.
Так нарабатывается качественная клиентская база. «Лето банк» на данный момент находится на этапе приобретения клиентов через POS-кредитование.
– То, что уровень качества новых клиентов делается хуже, свидетельствует, что представители поколения Y, о котором так обожают сказать, – это не через чур хорошие заемщики?
– Не знаю, кто пробует таргетировать собственные продукты именно на данную аудиторию. Как мы знаем, что поведенческие модели данной группы клиентов – нехорошие с позиций рисков. Совершенный заемщик – это разведенная дама в возрасте от 35 до 42 лет, с двумя детьми, трудящаяся в бюджетной сфере.
– Из-за чего?
– У нее выше уровень ответственности. Замужняя дама, по всей видимости, рассчитывает на супруга, а разведенная – более адекватно оценивает собственные силы, осознаёт, что несет важную ответственность и за себя, и за собственных детей.
– Количественный и качественный рост банка: как эти показатели противоречат друг другу? Что серьёзнее для банковского бизнеса на данный момент?
– Банк «Траст» проходил обе стадии. У нас был весьма бурный рост пара лет назад: в 2010 году розничный портфель увеличился более чем на 200%, в 2011 году – более чем на 70%.
В 2012 году мы приостановили скорость увеличения по двум обстоятельствам. Первая обстоятельство – возросшая на рынке борьба. Вторая – мы еще больше занялись качеством собственных сумок, начали снижать долю одних продуктов в пользу вторых, сосредоточились на пластиковых картах.
В тех продуктовых сегментах, каковые нам увлекательны, мы так же, как и прежде демонстрируем враждебный рост – на 200% каждый год. В 2012 год вошли с портфелем пластиковых картах около 5 млрд. рублей, а в 2013-й – с вдвое громадным количеством. Я надеюсь, что к следующему году «карточный» портфель увеличится уже до 20 млрд. рублей.
– Но так как нет ничего, что мешает банкам «некачественно» расти. Условно говоря, поставить ставку в 50% и выдавать кредиты всем желающим. Как такая модель возможно успешной?
– Я думаю, при 50% она нежизнеспособна, скорее – при 300%. И по сей день эту нишу занимают микрофинансовые организации, во многом, действительно, непрозрачные и нерегулируемые. Если бы банки начали выдавать кредиты под такие проценты, нас замучили бы регуляторы – повышающими коэффициентами нагрузки на капитал, правилами создания резервов и т.д.
В Российской Федерации горизонты номинальной доходности по клиентам с открытого рынка находятся в пределах 30–40% годовых, что, нужно отметить, оставляет банкам весьма малого маржу. По лояльным клиентам ставка может уменьниться до 20–25%. В существующих условиях ниже двигаться легко некуда, для этого нужно снижать цена фондирования либо вводить механизмы рефинансирования розничных займов в рамках неспециализированной национальной финансовой политики.
– Но ни того, ни другого на данный момент не отмечается.
– Центробанк не рефинансирует сумки однородных ссуд, которые связаны с заемщиками в рамках потребительских кредитов.
Не смотря на то, что возможно заявить, что розничные банки делают функцию стимуляторов экономического подьема. Так как экономический рост возможно стимулировать различными методами, а также потребительским кредитованием.
Возможно пойти по пути советской власти и раздавать деньги фирмам-производителям. В аналогичных случаях склады довольно часто затовариваются, а сотрудники предприятия разводят руками и удивляются: «Мы производим-производим очки в чугунной оправе, а их почему-то никто не берёт». По всей видимости, вследствие того что люди не желают носить такие очки.
Продолжая выбранную аналогию, второй вариант – это передать средства человеку, которому нужны очки, тогда он отправится в магазин и выберет ту пару, которая ему нравится. Так деньги через торговлю попадут к тому же производителю. Выдать деньги человеку возможно разными дорогами: напрямую распределить фонд национального благосостояния, ввести соответствующие социальные программы, внедрить особые программы рефинансирования.
Третий вариант – полностью рыночный, в рамках которого сейчас граждане приобретают кредиты на приобретение жилья, а государство оказывает помощь им выплачивать проценты. Такие же механизмы вероятны в потребительском кредитовании.
– Другими словами банки поддерживают экономический рост?
– без сомнений. В этом контексте действия Центробанка, направленные на ограничение потребительского кредитования, – это прямое ограничении роста поизводства.
– Вы пришли в банковский бизнес весьма в далеком прошлом. До этого трудились в масс-медиа?
– В то время эту сферу сложно было охарактеризовать как масс-медиа, но я вправду был помощником главреда печатного издания.
– Что выяснилось увлекательнее?
– Сравнивать банковский бизнес 90-х годов, в то время, когда я начал им заниматься, с сегодняшним весьма сложно. СМИ также были совсем вторыми.
Был определенный «челлендж», в то время, когда меня позвали трудиться в газету, потому, что в то время обращение шла о создании свободной прессы в Российской Федерации. Я пришел в газету, принадлежащую Московскому комитету партии и Моссовет, а ушел из частного издания, существующего в форме акционерного общества.
на данный момент сложно представить, но в те годы бумага относилась к закрытому перечню фондируемых стратегических товаров, в свободной продаже ее не было, она выдавалась лишь проверенным товарищам по распределению через отдел печати ЦК КПСС. Я горд, что приложил руку к происхождению у нас рынка газетной бумаги, ее приобретение стало лишь вопросом денег – имеется ли у издательства средства на то, дабы купить требуемое количество бумаги нужной плотности и качества.
Банки начала 90-х при инфляции, превышающей 500% годовых, также были очень своеобразными учреждениями. Мы израсходовали огромное время и сил для коммерческих банков в Российской Федерации.
Сейчас кроме этого существуют определенные вызовы, легко они стали вторыми. Потребительское кредитование – очень юная отрасль финсектора и за десять лет существования оно сильно продвинулась. Я менял разные направления работы в рамках банковской сферы, так что точно не скучаю.
