Капкан на хорошего заемщика
Рефинансирование кредитов сторонних банков получает популярность и невиданный размах – многие банки вводят в собственную продуктовую линейку данный продукт.
Цель – переманить качественных заемщиков в собственный кредитный портфель. Делается это по всем фронтам: и в рознице, и в корпоративном сегменте, не обойден вниманием и средний бизнес и малый.
Чужая розница
Одним из пионеров для того чтобы продукта стал МДМ-банк, запустивший розничное рефинансирование три года назад. Как поведал глава управления развития кредитных продуктов МДМ-банка Вячеслав Шаламов, в то время аналогов для того чтобы продукта на рынке банковских одолжений фактически не было представлено.
Рефинансировать возможно и нескольких кредитов в различных банках, при условии отсутствия по ним просроченной задолженности, и таковой кредит позволяет опустить ставку, сумму ежемесячного платежа и количество платежей по кредитам до одного. Наряду с этим действующие кредиты в других банках гасятся методом безналичного перечисления нужной суммы.
«требования и Основные условия к заемщикам мало чем отличаются от простого потребительского кредита – срок кредитования образовывает от 1 года до 5 лет, сумма кредита от 30 тыс. рублей до 2,5 млн. рублей. Ставка зависит от категории заемщика, срока, суммы кредита и образовывает от 13% до 25%. У клиента имеется возможность дополнительного получения кредитных средств сверх суммы, нужной для рефинансирования кредита в стороннем банке», – прокомментировал Шаламов.
Помощник управляющего Афипским филиалом банка «Клиентский» Ксения Леуцкая не отрицает, что из-за перенасыщения рынка кредитными продуктами и сверхзакредитованности населения «качественных» заемщиков остается меньше. Сейчас каждый второй человек имел, имеет либо планирует взять кредит и несколько.
«Банки всячески борются за качественных заемщиков, предлагая все более новые, удачные и идеальные кредитные продукты. Качественным заемщиком считается клиент, имеющий хорошую кредитную историю, без просрочек, без конфликтных и спорных обстановок, имеющий хорошее денежное положение, официальное место работы, где зарплата выплачивается своевременно и полностью, хорошие характеристики от работодателя», – говорит Леуцкая.
Банкам невольно приходится проявлять осторожность. По словам начотдела розничного кредитования Связь-Банка Андрея Точеного, воспользоваться программой рефинансирования может лишь клиент с кредитной историей.
Наряду с этим рефинансировать ему банк может лишь один кредит. «В большинстве случаев, наровне со стандартными отказами по кредитной истории либо наличию стоп-факторов приходится отказывать клиентам, имеющим так высокую кредитную нагрузку, что рефинансирование его задолженности не разрешает верить вспособности заемщика обслуживать долг. Другими словами в то время, когда платежи по всем кредитам существенно превышают его совокупный доход кроме того с учетом рефинансирования», – комментирует Точеный.
Кое-какие банки дают больше. Как сказал глава управления розничного кредитования Татфондбанка Рустам Рафиков, клиенты смогут рефинансировать до пяти действующих кредитов. Наряду с этим кредит возможно взять как с поручительством, так и без поручительства. «Программа рефинансирования пользуется популярностью, определенные категории клиентов смогут взять кредит на льготной основе.
Это те, кто получает зароботную плату либо пенсию на отечественные карты, и клиенты, имеющие хорошую кредитную историю в отечественном банке либо действующий депозит», – говорит Рафиков.
Росевробанк открыл программу рефинансирования с 1 апреля. По словам главы департамента розничного бизнеса Росевробанка Юрия Емшанова, пока она распространяется на потребительские кредиты, автокредиты и кредитные карты. «Заемщик может рефинансировать неограниченное число собственных кредитов, консолидировав их в один по более низкой ставке.
Ставка по консолидированному кредиту определяется следующим образом: от самой низкой ставки по действующему кредиту клиента мы вычитаем 5 процентов, но итоговая ставка не может быть менее 15–17% в зависимости от выбранного заемщиком варианта кредитования. Делать выводы о популярности программы до тех пор пока сложно, но совсем совершенно верно как мы знаем, что для многих она будет нужной, исходя из этого в недалеком будущем мы кроме этого предложим отечественным клиентам рефинансировать собственные ипотечные кредиты, оформленные в других банках», – говорит Емшанов.
Банк «Европейский» запустил розничную программу рефинансирования в начале этого года. Как поведал помощник главыбанка Александр Кузнецов, главным условием есть хорошая кредитная история по обслуживанию существующего долга и общая сумма рефинансируемых кредитов не меньше 100 000 рублей. До тех пор пока количество заявок на данный продукт мало, а уровень одобрения образовывает более 50%.
«Мы запустили программу рефинансирования ипотечных кредитов В первую очередь этого года, и до тех пор пока рано приводить статистику в динамике, но сходу нужно подчернуть, что на фоне текущей обстановке на валютном рынке вопрос рефинансирования ипотечных кредитов делается очень актуальным, как минимум, для клиентов, бравших в свое время долгосрочный кредит в валюте. Приведу конкретные цифры: к примеру, ежемесячный платеж по кредиту в долларах США на сумму $100 тыс. и на срок 15 лет образовывает $1 тыс.
Курс американского доллара на 1 марта 2008 года составлял 24 рубля, соответственно, ежемесячный платеж в рублевом эквиваленте был 24 тыс. рублей. При текущем курсе в 36 рублей платеж вырос более чем на 10 тыс. рублей и образовывает 36 тыс. рублей. Рефинансирование разрешит осуществить перерасчет суммы и, зафиксировав курс американского доллара в новом кредитном соглашении, нивелировать вероятные риски его предстоящего роста.
Допустим, ввиду нестабильной экономической ситуации курс американского доллара вырастет до 40 рублей, тогда за десять лет, исходя из суммы аннуитетного платежа $1 тыс., экономия составит более 500 тыс. рублей. Чем выше встанет курс за последующие десять лет, тем более удачным окажется незамедлительное рефинансирование кредита», – вычисляет глава управления розничного бизнеса Банка ИТБ Антон Замятин.
«Условия по отечественной программе рефинансирования подобны условиям кредитования по стандартным программам для вторичного и первичного рынка, и кредитования под залог собственного жилья. Ставка до оформления ипотеки в пользу банка возрастает на 1%. Рефинансирование кредитов вторых банков образовывает не более 4% от общего объема выдач», – сказал помощник главы управления развития залогового кредитования Райффайзенбанка Алексей Попович.
«Отечественная процедура рефинансирования весьма несложна. Для подачи заявки на кредит клиенту нужно иметь при себе всего два документа: паспорт и еще один удостоверяющий личность документ – загранпаспорт, водительские права, армейский билет, пенсионное свидетельство, страховое свидетельство. Кроме этого, необходимо сказать данные об условиях действующих кредитов, каковые предполагается рефинансировать.
Предъявлять кредитные контракты не потребуется – подтвердить полученные сведения мы сможем посредством бюро кредитных историй», – говорит сопровождения управления и начальник разработки кредитных продуктов банка «Открытие» Юлия Вавилина.
Как пояснил глава департамента розничного бизнеса СБ-банка Герман Белоус, отдельных программ по рефинансированию кредитов в банке нет, но любой нецелевой кредит в размере до 750 000 рублей возможно направлен на погашение существующей задолженности в любой кредитной организации. Согласно точки зрения специалиста, таковой подход эргономичен тем, что разрешает заемщику самостоятельно выбирать оптимальную для него программу кредитования, в рамках которой будет оформляться новый кредит.
«Необходимым требованием есть отсутствие непогашенной просрочки по рефинансируемому кредиту, в остальном условия предоставления кредита определяются выбранной программой кредитования. В большинстве случаев, услуга пользуется популярностью у заемщиков, имеющих нецелевой либо товарный беззалоговый кредит, оформленный под большой процент.
Кроме этого за рефинансированием обращаются заемщики, имеющие сходу пара кредитов в различных банках и желающие «объединить» их в один для удобства погашения», – прокомментировал Белоус. По словам специалиста, часть кредитов, предоставленных на рефинансирование, образовывает не более 5–7% от общего портфеля нецелевых кредитов.
«Приоритетным направлением для нас есть работа с собственными внутренними клиентами, и на данный момент мы не развиваем программы рефинансирования заемщиков вторых банков», – сказала помощник главыпо розничному бизнесу Балтинвестбанка Анна Павлык.
Но, не обращая внимания на то, что не смотря на то, что и отдельной программы на цели рефинансирования кредитов сторонних банков тут нет, данный вид целевого применения не воспринимается банком как неприемлемый. И надежным проверенным заемщикам такие кредиты Балтинвестбанк все же предоставляет.
Рисковый сегмент
Многие прогнозировали, что в следствии охлаждения регулятором потребительского беззалогового кредитования, банковский рынок переключится на «падчерицу» русском экономики – средний бизнес и малый. Имеется ли программы рефинансирования в этом традиционно высокорисковом сегменте банковских клиентов?
Как поведала глава управления продаж для среднего бизнеса и клиентов малого банка «Интеза» Татьяна Парамонова, программа рефинансирования имеет большой спрос среди предпринимателей.
«Отечественные условия такие: сумма рефинансируемого кредита образовывает от 3 млн. рублей либо эквивалент в долларах либо евро, минимальный срок кредита – 13 месяцев. Обеспечением выступает автотранспорт, недвижимость, оборудование, товар в обороте, залог прав требования, векселя отечественного гарантии и банка высококлассных банков, поручительство. Ставка на выбор клиентов – плавающая либо фиксированная.
Мы практически не отказываем в рефинансировании задолженности вторых банков. Вместе с тем нехорошая кредитная история в обслуживающем банке либо нехорошее денежное положение бизнеса не содействуют хорошему ответу», – прокомментировала Парамонова.
«Мы предлагаем клиентам из среднего и малого бизнеса средства на погашение кредитов в третьих банках и в один момент возможность взять дополнительно деньги на развитие бизнеса. Количество кредитов наряду с этим не ограничиваем. Для нас программа рефинансирования – это новый продукт, но, исходя из динамики спроса как на рынке кредитования, так и в отечественном банке, он есть достаточно перспективным.
Не обращая внимания на то, что продукт был запущен в конце 2013 года, за три последних месяца 2014 года количества выдачи удваивались ежемесячно», – поведал глава департамента развития бизнеса Форус-банка Алексей Рабазов.
«Клиенты довольно часто обращаются к нам по программам рефинансирования кредитов сторонних банков. В большинстве случаев, их интересует удешевление обслуживания кредита либо удлинение сроков кредитования, как оборотного, так и инвестиционного. Среди обстоятельств отказа возможно выделить недостаточное обеспечение, неудовлетворительное денежное положение клиента.
Кроме этого мы не финансируем высокорискованные проекты», – прокомментировал помощник главыбанка «Югра» Дмитрий Шиляев.
Как поведала операционный директор Акцептбанка Юлия Бабина, среди преимуществ программы рефинансирования для малого бизнеса возможно выделить возможность выдачи не только на индивидуальных предпринимателей и юридических лиц, но и на физическое лицо. Кроме этого клиент может выбрать аннуитетный либо дифференцированный график погашения, воспользоваться отсрочкой гашения главного долга на срок до полугода, возможно предусмотрен личный график гашений, учитывающий сезонность бизнеса.
Помимо этого, банк разрешает частично направлять деньги, полученные по программе рефинансирования на пополнение оборотных средств, приобретение главных средств и инвестиционные цели. «В случае если сказать о востребованности продукта, то можно подчернуть, что в 2013 году если сравнивать с 2012 годом количество заявок выросло на 40%, тенденция сохраняется и в текущем году», – комментирует Бабина.
«Во второй половине прошлого года и по сей день мы не замечали важных трансформаций в спросе со стороны предпринимателей на программы рефинансирования. И это не обращая внимания на то, что кредитуем мы под действующее по текущему кредиту залоговое обеспечение и даем возможность получения большего лимита если сравнивать с текущим количеством задолженности. В случае если сказать о тенденциях, то значительно чаще рефинансируются кредиты со сроками 2–3 года.
Связываем это с тем, что предприниматели стали осмотрительнее относиться к долговой нагрузке на собственный бизнес и стараются оптимизировать выплаты по кредитам, удлинив их срок», – утверждает вице-управляющий и президент директор по формированию малого бизнеса Промсвязьбанка Кирилл Тихонов.
«Обновленную схему среднего клиентов бизнеса и рефинансирования малого по суммам кредитов до 200 млн. рублей мы начали использовать практически месяц назад. Для денежно устойчивых клиентов с хорошей репутацией отечественная новая программа предусматривает возможность рефинансирования с временным бланковым кредитом без залога на срок до 45 дней. Это особенно актуально для тех компаний, главные активы которых уже заложены под рефинансируемые кредиты, и дополнительного залога не хватает.
Им требуется время на вывод залога из-под заключения и обременения с новым кредитором контракта обеспечения. Мы уже сделали пара таких сделок и оцениваем спрос на них достаточно высоко», – говорит вице-президент, начальник дирекции «средний бизнес и Малый» МДМ-банка Максим Лукьянович.
Однако специалист отмечает, что главная часть отказов при запросе на рефинансирование связана с ухудшением денежного положения фирм-заемщиков. Он утвержает, что обычно под видом рефинансирования качественного кредита клиент пробует уменьшить ежемесячный платеж по практически предпроблемному долгу, погашение которого стало затруднительным из-за неприятностей в бизнесе. Необходимо оценивать пристально, поскольку бывает и так, что прибыльность бизнеса не понижается, но первичный кредитор изначально выдал через чур «маленький» кредит для конкретного инвестиционного проекта, и в следствии ежемесячный платеж выясняется через чур громадным.
«Частично это случается из-за через чур оптимистичных изначальных оценок по окупаемости проекта, но бывает также, что сами банки реально знают сроки окупаемости, но просто не владеют «долгими» кредитными ресурсами, и исходя из этого уговаривают клиента забрать более маленький кредит, чем требуется, оказывая ему тем самым весьма страшную услугу», – комментирует Лукьянович.
О рефинансировании в корпоративном сегменте опрошенные банкиры высказались скупо и нехотя.
Как поведал директор по формированию корпоративного бизнеса МДМ Банка Анатолий Максаков, отдельной программы по рефинансированию кредитов корпоративных заемщиков в банке нет. «Такие сделки проходят, к примеру, в то время, когда компания желает сократить число кредиторов и замещает пара маленьких кредитов на один с более низкой ставкой. Либо же в случае если у компании заканчивается оборотный кредит, и компания желает взглянуть дополнительные возможности на рынке, появляется предложение о рефинансировании. Сейчас на рынке начали появляться так именуемые «вынужденные» рефинансирования, в то время, когда компания кредитовалась в банке, у которого была отозвана лицензия», – отметил Максаков.
Помощник главыпо работе с корпоративными клиентами Балтинвестбанка Наталия Иванова подтвердила, что такие сделки единичен. «Отечественный банк рефинансирует кредиты только тем заемщикам, каковые владеют достаточными источниками средств для обслуживания собственной задолженности, и готовы перейти на комплексное обслуживание к нам», – сказала Иванова.
Сладкая пилюля
Какие конкретно преференции по рефинансированию имеют хорошие заемщики? И как как раз банк завлекает таких в условиях тотальной закредитованности?
«Тему вы поднимаете весьма занимательную, но опасаюсь, что конкретику мало от кого удастся взять. Дело в том, что фактически все банки на данный момент стремятся перекредитовать тех заемщиков, каковые уже подтвердили собственный реноме добросовестных плательщиков. Но потому, что для всех эта тема животрепещущая с позиций бизнеса – пологаю, что большая часть спикеров будет отделываться неспециализированными словами.
Кто ж собственные секреты по привлечению клиентов на падающем рынке оглашать станет?» – прокомментировал помощник главыГринфилдбанка Евгений Лавринов.
По словам Александра Кузнецова («Европейский»), основной поставщик розничных клиентов на рефинансирование кредитов вторых банков – зарплатные проекты. «Главным источником заемщиков на рефинансирование есть существующая база зарплатных клиентов, каковые по тем либо иным обстоятельствам выбрали второй банк либо банки. Вероятнее, в то время они не имели кредитной истории, либо кредитное предложение было локализовано по месту приобретения, либо сумма кредита была мала.
В итоге, в то время, когда таких «спонтанных» кредитов набирается 3–4 штуки и общая сумма делается достаточно большой, а к этому времени клиент уже демонстрирует хорошее уровень качества обслуживания долга тут и наступает момент, в то время, когда предложение по рефинансированию ложится на хорошую почву», – говорит Кузнецов. По словам специалиста, в большинстве случаев, «зарплатники» имеют большие преференции, до 30% от базисной ставки по хорошему потребительскому кредиту.
«Мы заинтересованы в привлечении «хороших» заемщиков. В отечественном банке обслуживается большое количество юрлиц; мы будем завлекать прежде всего среди их сотрудников. Они знают нас, мы знаем их работодателей, это дает нам возможность лучше прогнозировать риски и предлагать минимальные ставки», – заявляет Юрий Емшанов (Росэвробанк).
Глава департамента управления и розничного бизнеса региональной сетью Росгосстрахбанка Вилен Ли констатирует, что политика банков в области выдачи потребительских кредитов стала тверже. Снизились выдачи высокорисковых экспресс и POS кредитов. Увеличился процент отказов в кредите новым и закредитованным заемщикам.
Многие банки стали активнее продвигать ипотеку и автокредитование, трудиться с лояльными и зарплатными клиентами.
«Мы также сместили выговоры в сторону залогового кредитования. И происходит переориентация с кредитования уличных заемщиков на сотрудников группы компаний холдинга. Еще в прошедшем сезоне мы запустили программу «Твои условия» с личной процентной ставкой. Логика несложна – чем больше документов предоставит потенциальный заемщик, тем удачнее смогут быть условия кредитования.
Банк наряду с этим четко оценивает собственные риски при выдаче кредитного продукта, а надежный заемщик приобретает более низкую, а не усредненную ставку по продукту», – поведал Вилен Ли.
«Непременно, клиенты, каковые имеют хорошую кредитную историю в отечественном банке, смогут рассчитывать на понижение ставки, пролонгацию контракта при необходимости и другие послабления неспециализированных условий кредитования», – говорит Ксения Леуцкая («Клиентский»).
По словам Юлии Вавилиной («Открытие»), банк проводит комплексную оценку клиента. Рассматривается его текущая задолженность в других банках, и в случае если банк вычисляет клиента «хорошим», то он предложит ему более удачную большую сумму и процентную ставку кредита.
«У нас имеется отдельная программа для добросовестных заемщиков, которая отличается высокими кредитными лимитами и пониженными процентными ставками. Она есть одной из самые популярных программ у отечественных клиентов, и в рамках данной программы заемщик кроме этого может направить всю сумму кредита либо ее часть на погашение существующей задолженности», – говорит Герман Белоус (СБ-банк).
Но, подсластить кредитную пилюлю готовы не все банки.
«В Райффайзенбанке существуют определенные требования к заемщикам, которым должны соответствовать среди них и клиенты, желающие рефинансировать кредит другого банка. Условия кредитования по программе рефинансирования зависит от типа дохода клиента. Зависимость параметров кредита от репутации заемщика отсутствует», – утверждает Алексей Попович.
Как поведал Андрей Точеный (Связь-банк), отдельных преференций «хорошим» заемщикам тут нет. По программе рефинансирования установлены базисные ставки, каковые разрешают предложить клиенту хорошие условия по умолчанию и тем самым разрешают снизить кредитную нагрузку по новому продукту. «Так, в случае если при ставке по сопоставимому продукту «Нецелевой без обеспечения» для новых клиентов мы предлагаем ставку 19–21% годовых, наряду с этим по продукту «Перекредитование Стандарт» ставка образовывает 18–20%. требования и Параметры продукта к клиентам, в большинстве случаев, и формируют нужный клиентский поток», – говорит Точеный.
«На данный момент продукт предлагается лишь «хорошим» клиентам банка. Мы думаем о возможности предложить данный продукт для новых клиентов банка, но сроки внедрения этого продукта пока не установлены», – говорит Алексей Рабазов (Форус-банк).
«В сегменте среднего и малого бизнеса отечественные преференции хорошим заемщикам выражаются как в возможности беззалогового рефинансирования в первые 45 дней, так и в процентной ставке – не секрет, в случае если банк приобретает в залог качественную недвижимость, положительно оценивает денежное состояние бизнеса – это напрямую воздействует на уровень риска, соответственно на ставку по кредиту. Громадное значение для создания ставки имеет дополнительный некредитный бизнес, что банк может получить от клиента – остатки и обороты по расчетным квитанциям, валютообменные операции, зарплатный проект. Для банка в целом ответственна неспециализированная, интегральная доходность по клиенту, и при наличии большого комиссионного дохода ставка возможно на 1–3% ниже среднерыночной», – поведал Максим Лукьянович (МДМ-банк).
Конкурентное преимущество
Какие конкретно способы борьбы за «качественную» клиентскую базу банки будут использовать? В чем возможно конкурентное преимущество, в случае если все банковские продукты однообразны?
Согласно точки зрения Александра Кузнецова («Европейский»), в то время, когда параметры продукта приблизительно однообразны, на первое место выходит уровень качества клиентского обслуживания, расширенное продуктовое предложение, эргономичные удаленные сервисы, и обслуживания и каналы погашения кредитов.
«Банковский продукт – это не только цена денежных средств, но и клиентский сервис в ходе выдачи кредита, и качество и удобство сопровождения клиента в ходе обслуживания долга. На сегодня требования предоставления и условия кредита к клиенту напрямую воздействуют на ставку. Для того, чтобы получить «хорошего» клиента, нужно предложить сопоставимые с данным клиентским сегментом условия, наряду с этим требованиями к клиенту сократить входящий поток.
Стремясь взять условия и лучшие ставки, клиенты готовы предоставлять более широкий пакет документов и не рассчитывают на экспресс-кредитование», – комментирует Андрей Точеный (Связь-банк).
По словам Вячеслава Шаламова (МДМ-банк), борьба за качественного заемщика сейчас все больше наращивает обороты. Согласно точки зрения специалиста, для привлечения дополнительных выходов на клиентов банки, быть может, будут применять партнерские программы с другими организациями и кросс-продажи при применении клиентами вторых продуктов банка.
«На мой взор, клиенты все чаще будут выбирать для себя не пара банков, а один банк, в котором им будет комфортно и приятно обслуживаться. Борьба между банками будет разворачиваться именно на уровне сервисных качества и возможностей обслуживания», – говорит Рустам Рафиков (Татфондбанк).
Татьяна Парамонова («Интеза») уверена, что на первый замысел выходят партнерские отношения между клиентом и банком, и основное конкурентное преимущество – в их теплоте. «Тенденция последних лет такова, что на данный момент банк воспринимается не просто как денежный механизм, а как бизнес-партнер, с которым при происхождения сложностей возможно совместно отыскать выход из обстановки. Помимо этого, громадную роль при выборе банка, в особенности в условиях проводимой на данный момент финансово-кредитной политики регулятора, начала играть надежность банка.
Доверяют прежде всего иностранным банкам и госбанкам, входящим в состав больших западных денежных групп с проверенной репутацией. Ценовые параметры на нестабильном рынке уже не играются решающей роли, как это было пара лет назад», – утверждает Парамонова.
«В условиях сужающейся ликвидности на рынке, обычно клиенты, столкнувшись со срывом тех либо иных договоренностей о кредитовании со стороны ранее обслуживающего их банка, начинают искать более надежного денежного партнера. И в таких условиях отличие в процентных ставках уже не играется решающей роли. Банк, как личного доктора либо юриста, не следует выбирать только по ценовым показателям», – дала согласие с данной точкой зрения Наталия Иванова (Балтинвестбанк).
Как думает Кирилл Тихонов (Промсвязьбанк), было бы неточностью вычислять, что предпринимателям необходимы лишь кредиты. Он утвержает, что большинство малых фирм приходят в банки в первую очередь за качественным рассчетно-кассовым обслуживанием. Как раз в данной области сосредоточена львиная часть возможностей банка для удержания и привлечения клиентов.
Дешёвые и нужные сервисы, эластичные пакетные предложения, личный подход в работе, удобство дистанционного обслуживания часто воздействуют на выбор больше, чем цена обслуживания.
«Приобрести клиента», завоевать его и сделать лояльным к банку, возможно лишь через качественный сервис, предоставление и быстрое принятие решений дополнительных возможностей», – дал согласие Вилен Ли (Росгосстрахбанк).
